Não há como fugir: todo vendedor passará por objeções dos clientes no momento de apresentar uma proposta ou fechar um contrato.
Apesar de serem muito temidas, as objeções, no entanto, não são obstáculos impossíveis de serem contornados e, com a utilização das técnicas certas, elas podem se transformar em grandes aliadas das vendas.
Duvida? No artigo de hoje vamos dar 5 dicas infalíveis para contornar objeções de vendas e melhorar o desempenho da sua equipe e empresa, confira:
1 – Mantenha históricos dos clientes
Quando falamos do processo de vendas, conhecimento é poder. Para tanto, a sua equipe precisa começar a registrar todas as interações que forem realizadas com todos os clientes e prospects.
Esse hábito não apenas fará com que a empresa construa um banco de dados com informações valiosas, como também ajudará no aprendizado para conhecer a fundo as etapas de decisão e os principais obstáculos colocados pelos clientes.
Dessa forma, toda vez que um vendedor apresentar uma proposta ou negociar o contrato, já estará preparado para rebater as principais objeções do mercado.
2 – Atente-se para a fala e gestos do cliente
É muito comum termos o impulso de preparar discursos de vendas e esquecermos de prestar atenção no que o cliente realmente tem a dizer.
Na grande maioria das vezes, as objeções de vendas são inseguranças e a resposta está na própria pergunta do cliente. Além disso, prestar atenção e conseguir identificar os sinais não-verbais faz toda a diferença para compreender se o cliente está confortável ou não com a situação.
Para desenvolver essa habilidade não é preciso ter nenhum poder sobrenatural. Pelo contrário, um bom treinamento de vendas que aborde a Programação Neurolinguística dos indivíduos já é perfeito para capacitar a sua equipe nesse sentido.
Outra falha que costuma acontecer bastante quando falamos de objeções é o vendedor entrar em conflito com o cliente tentando impor o seu ponto de vista e “empurrar” o fechamento do negócio.
3 – Cuidado para não entrar em discussões
Outra falha que costuma acontecer bastante quando falamos de objeções é o vendedor entrar em conflito com o cliente tentando impor o seu ponto de vista e “empurrar” o fechamento do negócio.
Esse tipo de atitude só afastará ainda mais o cliente, criando situações desagradáveis e que podem ser muito difíceis de serem revertidas no futuro.
Tente demonstrar que entende o posicionamento e o ponto de vista da outra parte, mas que podem haver caminhos e soluções mais adequadas.
4 – Entenda e registre as objeções
Como falamos no primeiro tópico do artigo, é muito comum que os clientes apresentem objeções parecidas quando falamos do mesmo mercado.
Sejam condições de parcelamento, inseguranças ou tipos de soluções apresentadas, é fundamental acompanhar e registrar toda vez que uma objeção surgir para que todos da equipe possam aprender.
Quanto mais preparado vocês estiverem, mais fácil será de se preparar e lidar com situações do tipo.
5 – Não tema as objeções
No final das contas, o que realmente fará a diferença será a maneira como as objeções de vendas são encaradas pela empresa.
Desenvolva uma postura otimista e de aprendizado sempre que elas surgirem para que seja possível aperfeiçoar o processo de vendas e tonar a sua empresa mais competitiva.
Não deixe de manter os vendedores constantemente atualizados e capacitados com um bom treinamento de vendas que tenha o potencial de apresentar as melhores técnicas para a realidade da sua empresa.
Ficou com alguma dúvida sobre como contornar objeções de vendas? Deixe um comentário que teremos o maior prazer em ajudar!
