Expressões, posições corporais e tom de voz. A comunicação não-verbal exerce um papel fundamental em nossas vidas e no processo de vendas!
Nós não nos comunicamos apenas pela fala. Pelo contrário, a linguagem não-verbal, como as expressões faciais, os movimentos do corpo e o tom da voz, tem um impacto muito grande quando interagimos com outras pessoas e tomamos decisões.
Alguns estudos, inclusive, chegam a afirmar que cerca de 93% das nossas interações acontecem de forma não-verbal.
E não se engane ao achar que isso ocorre apenas em conversas presenciais. Em contatos telefônicos, também é possível identificar esses sinais sutis para que seja possível se conectar ainda mais com a pessoa do outro lado.
Comunicação não-verbal e vendas
Mas o que tudo isso tem a ver com as vendas? Tudo!
Vender é basicamente saber ouvir e se conectar com a outra pessoa. Afinal, como já falamos aqui no blog, as nossas decisões também levam em conta os aspectos emocionais. E não apenas os racionais, como muitos acreditam.
Isso significa que a linguagem não-verbal exerce um papel de extrema importância nas vendas. Quanto mais conhecimento o vendedor tiver a respeito dela, mais conseguirá identificar os sinais sutis dos clientes e oferecer exatamente aquilo que eles precisam.
Além disso, estudar a comunicação não-verbal permite que o vendedor também melhore a sua postura e comunicação. Assim, ele consegue transmitir mais confiança e empatia, o que fará toda a diferença para fechar as vendas.
Mais credibilidade ao discurso
A comunicação não-verbal, portanto, tem o poder de dar mais credibilidade ao discurso. Afinal, mesmo que inconscientemente, as outras pessoas notam quando você diz uma coisa, mas o seu corpo parece afirmar o oposto.
O grande desafio, no entanto, está no fato de os nossos sinais não-verbais serem emitidos de forma não consciente. Por isso, é bastante complicado tentar controlá-los e alterá-los no momento da conversa com o cliente.
O que pode ser feito, no entanto, é um processo de autoconhecimento para que você entenda quais os sinais não-verbais que costuma emitir.
Para isso, vale a pena gravar ligações e reuniões e, depois, analisá-las com atenção para entender se o seu corpo não está falando o oposto das palavras que saem pela boca.
Maior conexão com o cliente
Por outro lado, a comunicação não-verbal ajuda a entender melhor os problemas e as dúvidas dos clientes. Mesmo porque, nem sempre a pessoa consegue expressar com palavras aquilo que realmente precisa ou enxerga como valor.
Para tanto, é essencial que você, enquanto vendedor, também faça pergunta aos clientes. Muitas vezes, essa tarefa fica restrita apenas ao cliente e o vendedor deixa a conversa quase sem nenhuma informação sobre o que ele precisa.
Depois, é preciso analisar tanto o que o cliente disse quanto os sinais que ele emitiu. Aqui, a postura, a entonação de voz e o contato visual que foi feito com você podem revelar muito mais do que a conversa em si.
Ao prestar atenção na comunicação não-verbal, é possível identificar, inclusive, se o cliente está à vontade tendo aquela conversa e se ele simpatizou com você.
E, com os conhecimentos certos em Programação Neurolinguística, é possível reverter a situação para que você termine a conversa com pontos a seu favor!
Será que você não está perdendo vendas porque não está prestando atenção à esses sinais tão importantes?
