Muitas vezes, abrir diversos canais e enviar um alto número de propostas para o mercado não é sinônimo de aumentar o faturamento e incrementar a quantidade de clientes.
Quando falamos do processo de vendas, existem diversos fatores que podem fazer com que um fechamento demore muito tempo para acontecer ou, até mesmo, nem chegue a ser concluído.
Mas como fazer para desenvolver boas técnicas de fechamento e aumentar o poder de conversão da sua equipe?
Entendendo a jornada de compra
Cada mercado possui um comportamento diferente e, consequentemente, os clientes também passam por algumas etapas antes de assinarem o contrato e efetuarem uma compra.
Entender como funciona esse processo é um dos primeiros passos para aumentar o fechamento de vendas e tornar a sua equipe mais ágil e assertiva.
Quando sabemos como funciona o processo de decisão do cliente e conseguimos identificar se ele ainda está pesquisando sobre as soluções ou se já está comparando preços, fica muito mais fácil de direcionar as abordagens e, consequentemente, fechar negócios.
Ganhando vantagem para as objeções
De forma geral, os clientes costumam ter objeções similares quando começam a pesquisar sobre as soluções oferecidas pela a sua empresa, bem como urgências e necessidades específicas.
Quando os seus vendedores conseguem mapear essas objeções, é possível ter as respostas na ponta da língua e, inclusive, se antecipar ao cliente e já apresentar as soluções antes mesmo de ele fazer um questionamento.
Esse tipo de abordagem “desarma” o cliente e transmite uma sensação de confiança, fazendo com que ele sinta que pode contar com a sua equipe.
Mas como conseguir se antecipar dessa forma? Com muita pesquisa de mercado e investimentos em treinamento de vendas para que os seus vendedores estejam aptos a notar sinais de dúvida e transmitir a mensagem certa na hora certa.
Mantendo um histórico completo
Utilizar ferramentas que permitam manter o histórico de interações com o cliente também será fundamental nesse desafio de aumentar o índice de fechamento de vendas.
Com isso, fica muito mais fácil e seguro de acompanhar toda a jornada de compras e ainda compartilhar aprendizados importantes com toda a equipe para que os profissionais fiquem cada vez mais qualificados.
Entendendo a “dor” certa
É muito mais fácil oferecer uma solução se a sua equipe souber exatamente qual o problema ou necessidade dos clientes, certo?
No entanto, essa atividade costuma ser muito mais difícil do que parece, uma vez que nem sempre a real “dor” do cliente é algo óbvio ou, até mesmo, aquilo que ele apresentou no início das conversas.
Para ajudar nessa tarefa, é importante investir em um trabalho qualificado de pré-vendas em que a sua equipe consiga levantar e identificar os desejos dos clientes, bem como o cenário em que ele está inserido.
Para isso, o treinamento de vendas é fundamental, uma vez que ele será o grande responsável por ensinar as técnicas e abordagens necessárias para que a sua equipe consiga realizar esse mapeamento com qualidade e, a partir daí, direcionar as conversas e propostas.
Comece a colocar essas dicas em prática e não deixe de compartilhar com a sua equipe os aprendizados e as conquistas para que o processo seja constantemente aperfeiçoado!