Saiba como usar a estratégia de cross selling para aumentar a lucratividade e estreitar o relacionamento com clientes.
Cross selling é uma estratégia de vendas que permite gerar uma lucratividade muito maior para o seu negócio.
Também conhecido como venda cruzada, essa é a prática em que se oferece produtos e serviços complementares aos clientes com base nos que já foram ou estão sendo comprados.
O cross selling, portanto, permite tornar a experiência de compra mais rica, uma vez que os novos itens propostos podem aprimorar a compra inicial. Além disso, essa é uma ótima estratégia para aumentar as vendas e fidelizar os clientes.
Quer saber como adotar o cross selling na sua empresa? Veja algumas dicas a seguir!
Pense em ofertas relacionadas
O grande segredo do cross selling está em vender itens relacionados para o mesmo cliente. Para tanto, é fundamental que o vendedor entenda qual o real problema que o cliente precisa resolver. Assim, será possível indicar os produtos/ serviços complementares que realmente façam sentido para ele.
Na venda B2B, esse diagnóstico e oferta precisam ser realizados antes de o cliente tomar a decisão final e assinar o contrato. Ou seja, nas etapas de prospecção e qualificação de leads.
Um ponto importante aqui é que o cross selling depende desse diagnóstico e do entendimento das necessidades do cliente para que seja efetivo. Caso contrário, o cliente pode sentir como se você estivesse “empurrando” produtos e, assim, desistir da compra.
Faça as perguntas certas
O preparo do vendedor, portanto, é fundamental para que o cross selling se transforme em uma estratégia para alavancar as vendas.
Muitas vezes, seja por medo ou por falta de treinamento, os vendedores não conseguem compreender o que o cliente deseja. Assim, não apenas o cross selling não acontece, como também a venda é perdida.
Antes de ir direto ao ponto e oferecer o produto, tente mostrar para o cliente como o problema dele pode ser resolvido. Assim, você consegue construir uma relação entre o objetivo que ele deseja alcançar e aquilo que está sendo oferecido.
A partir dessa conversa, é possível ir criando cenários juntamente com o cliente. E, ao longo da construção, você pode ir apresentando os produtos complementares que o ajudariam a tornar a sua vida ainda mais fácil.
Com isso, a venda acontece de forma natural e você consegue mostrar o valor agregado ao produto ou serviço que está apresentando.
Defina uma boa estratégia
Por fim, o cross selling precisa funcionar de forma a trazer lucro para a empresa. Essa pode parecer uma dica óbvia, mas na ânsia de vender, esse cálculo acaba, muitas vezes, ficando de fora.
É importante que os produtos/ serviços complementares oferecidos tenham uma boa margem de lucro. Caso contrário, será gerado mais custo para a empresa e os resultados não serão coerentes.
Novamente, o alinhamento no processo de vendas e entre o discurso dos vendedores precisa ser impecável. Assim, será possível implementar uma estratégia de cross selling que seja coerente e traga resultados para a empresa e para os clientes.
Como resultado, a lucratividade será maior e o nível de satisfação dos clientes também terá a tendência de crescer.
A sua empresa já trabalha ou trabalhou com uma estratégia do tipo? Conte para a gente nos comentários como foram os resultados e vamos trocar experiências!
