Isso ocorre porque quando pequenos nossos pais se mostravam irritados quando fazíamos muitas perguntas e assim somos socialmente educados para evitar perguntar demais.
Entretanto para conhecer as reais necessidades do cliente precisamos instigá-lo a compartilhar sua realidade, contar quais são suas “dores” e o que espera de um fornecedor.
Fazer perguntas fechadas não é a melhor solução, pois limita a resposta. O mais recomendável é fazer perguntas abertas que começam com “O que”, “Como”, “De que maneira”…Essas perguntas permitem que o receptor da mensagem se sinta confortável para se abrir e ele mesmo irá te mostrar qual é o melhor caminho para conduzirmos a visita.
É mais simples do que parece, você só precisa ter coragem de perguntar.
Márcia Pinto Rodrigues é consultora, diretora e palestrante e
Kerlly Barbosa é Especialista em RH da Mais Treinamento e Consultoria.