A empatia é essencial para vender mais e melhor. Veja como desenvolver essa habilidade tão importante para os negócios!
A empatia é uma habilidade essencial para os vendedores. É ela que nos permite entender o ponto de vista dos outros.
Com isso, a empatia nos ajuda a criar conexões e a transmitir mais confiança aos clientes. Permitindo, assim, que eles enxerguem outros valores agregados aos produtos e serviços. Tornando todo o processo mais ágil, qualificado e eficaz.
Mesmo com toda essa importância, no entanto, são poucas as pessoas que conseguem aplicar a empatia na rotina de trabalho. Afinal, se colocar no lugar do cliente e ouvir, de fato, o que ele tem a dizer, não são tarefas nada fáceis.
Será que você realmente usa a empatia nas suas vendas? Siga com a leitura e descubra!
A empatia aplicada aos negócios
No mundo das vendas, a empatia é a capacidade de se colocar no lugar do cliente para oferecer a melhor solução para o problema dele. Por isso, a habilidade demanda entender as frustrações e objetivos do cliente para, a partir daí, construir um relacionamento de longo prazo.
Isso significa que aplicar a empatia nos negócios demanda deixar de lado as propostas e frases prontas. Assim como aquela postura de “eu já sei de tudo”.
Em outras palavras, usar a empatia para vender requer manter o foco no cliente e adotar uma postura muito mais consultiva do que de “tirador de pedidos”.
Ouvir e se adaptar
Um bom vendedor sabe que a parte mais importante de todo o processo é ouvir o cliente. Assim, ele consegue se colocar em seu lugar, considerando as suas dificuldades e limitações.
Outro ponto importante aqui é que as vendas consultivas demandam capacidade de adaptação. Afinal, de nada adianta desenvolver empatia pelo cliente se, depois de todo o trabalho, você simplesmente pegar uma proposta que já estava pré-formatada e enviar para ele.
Portanto, é fundamental estar aberto para oferecer soluções personalizadas e que realmente terão o poder de contribuir com a melhoria do negócio do cliente.
Como resultado, o cliente se torna o centro do processo de vendas. Por isso, é tão importante dar espaço para o cliente falar antes de mostrar o que a sua empresa faz de melhor.
Empatia como ferramenta para derrubar objeções
Vale dizer que a empatia também é poderosa para contornar objeções dos clientes.
Toda vez que ouvir algum “porém” ou notar que o cliente está com um pé atrás, questione o motivo daquilo. Em seguida, tente argumentar com uma alternativa para que ele resolva o problema.
Assim, você mostra para o cliente que entende os desafios que ele vivencia e ainda conhece os melhores caminhos para que ele transforme a sua rotina.
No final, o cliente se sentirá acolhido e terá mais confiança em você. Afinal, você provou que não está se aproximando dele apenas para bater metas, e sim, para fazer bons negócios para ambos os lados.
Não confunda empatia com simpatia
Por fim, vale dizer que empatia e simpatia possuem significados bastante diferentes. Você pode ser um vendedor simpático, mas sem empatia alguma.
Tenha em mente que simpatia é replicar o sentimento do outro. Ou seja, se o cliente está frustrado, você também simula estar.
Já a empatia busca entender o momento pelo qual o cliente está passando para que seja possível estabelecer uma relação mais próxima e conquistar a sua confiança. Assim, quando o cliente está frustrado, você compreende os motivos para tanto para que possa apresentar as soluções mais adequadas.
Pode parecer fácil, mas desenvolver empatia não é algo que acontece da noite para o dia. Por isso, é essencial treinar constantemente a equipe para que o hábito de ouvir se torne regra e, assim, as vendas assumam um caráter mais consultivo.
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