Conheça 5 estratégias para melhorar a sua negociação e fechar contratos que realmente valham a pena!
1 – Começar as negociações
Normalmente, quem controla o início das negociações também determina em qual momento elas serão encerradas. Por isso, o primeiro passo é sempre tentar inicia-las do cliente.
Quando o cliente começa a negociação, você perde o do controle, e essa situação fica imperceptível. Um exemplo disso é quando você pergunta para o cliente qual o orçamento disponível para o projeto.
A partir do momento que você estabelece o ponto de partida, é possível direcionar o cliente para o melhor caminho. Assim, as decisões não ficam todas centralizadas nas mãos dele.
Quando não tiver jeito e o cliente perguntar primeiro sobre o menor valor que você pode fazer, tente deixar ele ouvir primeiro as condições que você preparou. Só depois comece a falar do valor. Assim, o cliente já estará ciente dos diferenciais e dos valores agregados que você pode oferecer.
2 – Registre as negociações
É comum que as negociações aconteçam pessoalmente ou por telefone e não fiquem registradas. Quando isso acontece, você precisa contar com a boa memória e, às vezes, com a ética do cliente em cumprir com o que foi acordado.
Tenha em mente que o objetivo das negociações é chegar a um acordo formal. Portanto, é essencial que todos os detalhes estejam registrados por escrito.
Além disso, formalizar o que foi falado traz mais firmeza à negociação e acelera o processo de assinatura de contrato.
3 – Mantenha-se neutro, mas ouça o cliente
Numa mesa de negociações as emoções se afloram e os egos vem à tona. O grande segredo está em se manter neutro e, ainda assim, conseguir escutar o que o cliente tem a dizer.
Use a lógica para tentar fechar o melhor acordo, não permita que a ansiedade atropelo o momento. Ao mesmo tempo, tente compreender o que está por trás das objeções ou pedidos do cliente.
Muitas vezes, oferecer algum benefício extra ou uma condição de pagamento diferente já é suficiente para demonstrar valor para o cliente fechar sem precisar baixar valores.
4 – Traga a negociação para o seu terreno
Negociar dentro da sua empresa traz maior segurança e fortalece seu lado. Afinal, as pessoas se sentem mais confiantes quando estão em um local conhecido, se sentem à vontade.
Sempre que possível, convide o cliente para conhecer as instalações da sua empresa e aproveite para negociar após este momento.
Outro fato que pode ocorrer quando você vai a empresa do cliente, é o mesmo, encher a sala de reunião com pessoas da equipe, para intimidá-lo. Quanto mais confiança você tiver, mais fácil será de conduzir a negociação e sair da sala com um resultado positivo.
Por fim, pesquisebastante sobre o seu cliente, tenha as respostas sobre o projeto na ponta da língua. Planeje os pontos que serão apresentados para que você consiga apresentar os argumentos de maneira clara e de forma assertiva. Reflita sobre os pontos que poderiam ser melhorados, assim, conseguirá evoluir constantemente e aprimorar as suas habilidades de negociação.
5 – Cuidado com a sua emoção para não ceder mais do que o necessário.
Alguns momentos precisamos da vitória e ficamos com medo de perder a negociação. Quando isto acontece, a insegurança e o medo nos fazem ceder mais do que a outra parte imaginava como sendo bom.
Desta forma, pensar em três situações de fechamento com diferentes valores, concessões, prazos é fundamental antes de entrar em qualquer negociação. No momento, analise a concorrência para ajudá-lo a refletir quais os critérios de escolha da outra parte.
Também é importante conhecer diferentes técnicas de fechamento para usa-las no momento certo com o cliente certo.
Convidamos você a refletir se este objetivo está impactando em seus resultados e produtividade?
Que tal, realizar um treinamento para você e sua equipe desenvolverem as boas práticas de negociação e superar os desafios?
