Algumas técnicas de comunicação são essenciais para o processo de vendas. Saiba como se fazer compreender e conquistar o seu cliente
Negociar é uma arte e, nesse cenário, o vendedor precisa usar as técnicas de comunicação adequadas que auxiliem na obtenção dos resultados desejados.
Em todos os setores da vida pessoal e profissional, a comunicação é essencial para iniciar uma relação, encontrar oportunidades e realizar trocas.
No processo de vendas, ela é fundamental para que o profissional se faça compreendido, entenda verdadeiramente o cliente e provoque reações positivas nele, levando-o ao fechamento da negociação.
Quais são as técnicas de comunicação que potencializam o processo de vendas?
A comunicação se dá de várias formas, por isso, ela é classificada em:
- comunicação verbal, é a mais usada e envolve a escrita e a fala,
- não verbal, que está relacionada à postura, aparência, gestos, expressões faciais, olhar, reações corporais, códigos sonoros, sinais etc.
O vendedor precisa ser hábil na comunicação em todos os sentidos. Qualquer expressão escrita ou falada, bem como trejeitos, gestos ou expressões compreendidas pelo cliente como inadequados pode prejudicar toda a negociação.
Algumas dicas para ter sucesso nesse entendimento são:
Seja objetivo
Uma das principais técnicas de comunicação é a objetividade.
O bom comunicador não fica floreando e nem fazendo rodeios, ou seja, não é prolixo.
Apresente tudo o que você considera importante de forma clara e objetiva, explicando bem cada detalhe sem o pecado do excesso. O excesso de detalhes pode causar confusão.
Uma boa dica são os scripts que podem auxiliar nos pontos relevantes que você considera que devem ser abordados em cada fase da venda.
Não se esqueça de usar do bom senso e a flexibilidade caso precise desviar das suas anotações.
Saiba falar
A forma como você se comunica com o seu cliente é fator determinante para conquistar a confiança dele, até quando houver a necessidade de dizer não a ele.
Por isso, não invente nada, fale sempre baseado em alguma informação concreta.
Use um tom de voz firme, nem muito eufórico ou sem segurança.
Elimine do seu vocabulário expressões que dão ideia de que você não está seguro, como a tradicional: eu acho que, eu poderia, entre tantas.
Aprenda ouvir e mostre interesse
Em uma conversa presencial, escrita ou por telefone, uma das mais esquecidas técnicas de comunicação é o ouvir o outro lado.
A escuta ativa é essencial no processo de vendas.
Ao fazer isso, o profissional consegue conhecer melhor o jeito de ser do seu cliente e consegue usar termos e expressões que melhor sejam compreendidos.
Ao escutá-lo atentamente, o vendedor também pode perceber dores que até então não haviam sido expostas.
Quando seu cliente estiver falando, procure não interromper, isso pode mostrar impaciência ou desrespeito da sua parte.
Um grande erro é planejar uma resposta mentalmente enquanto o cliente ainda não terminou de falar. Silencie, ouça e então responda ou faça a pergunta certa.
Mantenha a postura e cuide da sua fisionomia
A postura do vendedor em todas as fases da negociação é essencial para conquistar a confiança do cliente.
Os sinais que você passa a cada contato que realiza precisam ser observados.
Em um encontro presencial, por exemplo, um aperto de mão muito fraco pode demonstrar falta de confiança. O muito forte pode ser interpretado como nervosismo.
Ficar balançando as mãos, mexendo as pernas e pés, também expressa nervosismo e insegurança.
Desvio de olhar dá a impressão de falta de atenção, assim como baixá-los enquanto responde algo pode caracterizar que você não está sendo totalmente verdadeiro.
Por isso, durante toda a visita cuide da sua postura e da sua fisionomia, evitando trejeitos e os conhecidos códigos sonoros, como aham, uhum, etc.
A forma como o seu corpo e rosto se expressam precisa passar segurança e atenção.
Além das técnicas de comunicação, um vendedor deve desenvolver outras habilidades fundamentais para encantar os clientes. Transforme sua equipe de vendas com os cursos e treinamentos da Mais Treinamento e potencialize os resultados da sua empresa!
