Você já ouviu falar em perfil comportamental observável? Conheça técnicas de vendas que o ajudarão a alcançar seus resultados!
O relacionamento é um dos pontos fundamentais para se alcançar o sucesso, especialmente na área de vendas, onde conhecer o perfil comportamental das pessoas colabora efetivamente na condução dos negócios.
Utilizada há mais de 40 anos em todo o mundo, a avaliação DISC é uma ferramenta de avaliação criada pelo Dr. Walter Vernon Clarke, nos anos 70 e baseada nos estudos do perfil DISC desenvolvidos por William Moulton Marston, pesquisador da Universidade de Harvard, principalmente em seu livro “As Emoções das Pessoas Normais”. Classificou o comportamento humano em quatro tipos:
- dominância (D),
- Influência (I),
- estabilidade (S),
- conformidade (C).
Para cada tipo de comportamento, uma letra, formando então a sigla DISC. Em inglês, a palavra estabilidade é traduzida como stability.
Conhecer o perfil comportamental das pessoas é um facilitador para se alcançar os objetivos, desde que sejam utilizadas técnicas específicas para cada tipo de personalidade!
O que é perfil comportamental observável?
Perfil comportamental observável é a maneira como as pessoas se comportam diante das diversas situações do cotidiano.
A partir da observação, é possível identificar o tipo de perfil que o interlocutor se enquadra e utilizar técnicas de vendas para se alcançar os objetivos.
Como já mencionado, o Dr. Walter dividiu o comportamento pessoal em quatro tipos:
Dominância
As pessoas com o perfil de dominância têm suas características voltadas à obtenção de resultados, portanto são:
- ativas ao lidar com desafios,
- objetivas e diretas,
- rápidas,
- determinadas e confiantes,
- competitivas,
- criativas,
- gesticulam muito quando falam,
- dominadoras e exigentes.
O vendedor, para obter sucesso no relacionamento com uma pessoa que possui a característica da dominância, precisa focar o seu discurso nos resultados a serem atingidos, sem a necessidade de muitos detalhes técnicos.
Influência
As características apresentadas por aqueles que possuem o perfil da influência:
- gostam de convencer os outros a partir de conversas e atividades,
- confiantes e otimistas,
- falam bastante e costumam ser maus ouvintes,
- geralmente são desorganizados,
- emotivos,
- usam gestos para ilustrar as conversas,
- entusiastas e persuasivos.
Nesse caso, o vendedor deve trabalhar as emoções, aproveitando o otimismo e entusiasmo para apresentar a solução.
Estabilidade
Outro perfil comportamental é a estabilidade, onde a segurança é a palavra-chave e se identificam as seguintes características:
- não gostam de mudanças súbitas,
- valorizam ritmos constantes,
- desistem com facilidade quando os resultados não são os esperados,
- pacientes e leais,
- metódicos e previsíveis,
- pouco gesticulam quando conversam.
Assim sendo, o profissional de vendas precisa focar a atenção na apresentação de sucessos obtidos por outras empresas ou pessoas na implantação da solução, ou na utilização do produto. O grande objetivo é provar o funcionamento, apresentando cases de sucesso.
Conformidade
Por último, o perfil voltado à conformidade, ou seja, características de quem exige detalhamentos técnicos a respeito do produto ou serviço que está sendo oferecido:
- valorizam regras e regulamentos,
- pouco flexíveis a novas ideias,
- perfeccionistas,
- organizados, disciplinados e dedicados,
- fazem muitas perguntas,
- sistemáticos, analíticos e lógicos.
O perfil comportamental da conformidade exige do vendedor ações que expliquem detalhadamente um passo a passo para a solução oferecida. Abuse de números, estatísticas e dados para servirem como provas.
Preparando sua equipe para vencer
Conhecer os clientes e detalhes de suas características de comportamento facilita o relacionamento e colabora para o sucesso da negociação.
Direcionar a venda segundo aquilo que o comprador mais valoriza tende a levá-lo ao fechamento da transação, no entanto, mais do que conhecê-lo, é preciso saber lidar com cada perfil comportamental.
A Mais Treinamento trabalha com profissionais de vendas para alcançarem esses resultados através da capacitação e conhecimento detalhado de técnicas de negociações, conforme essa que apresentamos.
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