Saber ouvir é a habilidade mais importante que você pode desenvolver para se tornar um vendedor de alta performance.
É interessante notar que sempre estamos preparados para falar, mas não para ouvir e fazer as perguntas certas.
A grande questão é que, para construir uma comunicação de influência, é preciso fazer perguntas poderosas e ouvir mais o cliente. E isso vale tanto para aquilo que ele verbaliza quanto para aquilo que fica oculto nos sinais corporais.
Se você tivesse o desafio de fechar uma venda com apenas cinco perguntas, será que você conseguiria?
O segredo está na conexão
Provavelmente, você já viveu situações em que o cliente fica em dúvida se deve ou não fechar negócio. E transmitir a confiança para que ele tenha certeza de que está tomando a decisão certa demanda criar conexões.
Tenha em mente que o papel do vendedor não é simplesmente vender. E sim, munir o cliente de informações, estimular o seu entendimento e incentivar insights para que a melhor decisão seja realizada.
É exatamente por isso que é fundamental que o vendedor esteja em sintonia com o cliente. Portanto, é importante não rotular o cliente, buscar ouvi-lo para ajudá-lo e apresentar soluções para os seus problemas.
Ao adotar essa postura, é possível criar uma conexão com o cliente. Assim, ele deixa de enxergá-lo como um vendedor e passa a desenvolver uma relação de confiança com você. E isso faz toda a diferença para que o cliente fique mais receptivo.
As perguntas que fazem a diferença
Depois que a conexão foi criada, você pode partir para as cinco perguntas que vão ajudá-lo a fechar negócio:
1) Quais os critérios que você considera na hora de comprar X?
Com a resposta dessa pergunta, você consegue identificar os pontos considerados como importantes pelo cliente ao tomar a decisão. Além disso, você já começa a isolar o fator preço da conversa.
2) O que é qualidade para você?
Essa pergunta é extremamente importante para você identificar os critérios de compra do seu potencial cliente. É a partir dessa resposta que você vai tentar o seu primeiro “sim”.
3) Então quer dizer que X, Y e Z são sinônimos de boa qualidade para você?
Ao repetir o que o cliente disse anteriormente, você conseguirá o seu primeiro “sim” da conversa.
4) Se eu oferecesse X, Y e Z a um preço justo, você compraria o meu produto/ serviço?
Provavelmente, o cliente te dirá um novo “sim”, indicando que ele está aberto para realizar a compra.
A pergunta derradeira para fechar negócio
Quando você desenvolve uma boa sintonia com o cliente, você tem abertura para fazer as perguntas acima. Assim, é possível entender o quão próximo ele está de fechar o negócio.
Agora, o que você precisa descobrir é se essa decisão está para acontecer agora ou se ainda há um caminho para percorrer.
Uma boa maneira de fazer esta análise é com mais uma pergunta: “De 0 a 10, qual a probabilidade de você fazer essa compra?”.
Ao receber este questionamento, o cliente vai saber te informar com maior precisão a respeito de como ele se sente. E essa técnica costuma funcionar para todos os processos de venda.
Se o seu cliente deu uma nota baixa, pergunte o que você pode fazer para chegar no 10. Assim, você terá ainda mais informações para direcionar a conversa para o caminho que ela precisa ir.
Por fim, tenha em mente que estamos falando de criar conexões e adotar uma abordagem mais consultiva nas vendas. Por isso, deixe os antigos hábitos de lado de tentar empurrar uma venda a qualquer custo. Afinal, é justamente esse tipo de atitude que vai acabar afastando o cliente de você.
Lembre-se de que ouvir e estar em sintonia com o cliente é o grande sucesso para se tornar um bom vendedor. E, se você precisa de ajuda para desenvolver essas habilidades, não deixe de conhecer os nossos cursos.
