Será que o preço realmente é o grande obstáculo que está impedindo a sua empresa de vender mais? Veja como contornar a guerra por preços neste artigo!
“Este produto/ serviço está muito caro”. Essa é uma das frases mais comuns ditas pelos clientes quando o assunto é vendas. E, independententemente do seu mercado de atuação, saiba que você está sujeito a ouví-la.
Infelizmente, o “está caro” se transformou em uma prática comum do brasileiro. Por isso, baixar constantemente os preços é uma prática comercial que pode ser muito nociva à sua empresa.
Afinal, quem compete por preços dificilmente consegue fidelizar o cliente. Uma vez que, assim que o cliente encontrar um produto/ serviço similar mais barato, ele vai trocar você pelo concorrente.
Como fazer, então, para contornar esse obstáculo de vendas tão comum?
O que é “caro” para o cliente?
O primeiro ponto é entender o que o cliente quer dizer com “está muito caro”. A princípio, você pode achar que a resposta para esse questionamento é óbvia, no entanto, a percepção de valor do cliente pode ser totalmente diferente da sua.
É preciso, então, compreender o que o cliente enxerga como valor. Será que é só o preço que está pesando em sua decisão? Ou será que é a sua equipe de vendas que não está conseguindo apresentar os diferenciais e benefícios daquilo que está sendo ofertado?
Nesse sentido, os vendedores devem eliminar o “eu já sei” e ouvir o cliente com perguntas para compreender. Está caro comparado com o que? Qual a sua expectativa? Quais outros critérios de compra além de preço são importantes para aquele cliente?
Nesse sentido, é preciso voltar os olhares também para os seus vendedores e re-orientá-los e estimulá-los a novas atitudes e comunicação.
Afinal, não é incomum que a própria equipe de vendas não acredite no produto/ serviço e, portanto, comece a forçar os preços para baixo para vender o mais rápido possível.
Como mudar esse tipo de comportamento?
Na maioria das vezes, algumas mudanças simples nos processos comerciais e a eliminação de alguns vícios da equipe já ajudam a resolver esse tipo de problema. No entanto, acertar nesses ajustes requer um diagnóstico preciso do que vem sendo realizado e um profundo conhecimento do mercado e clientes.
É importante que os clientes deixem de ser assediados com ofertas constantes. Assim, a sua própria empresa abre a premissa de que o preço está muito alto e de que o cliente deve sempre negociar.
Uma boa estratégia é investigar as reais necessidades do cliente antes de falar do preço sem que ele se sinta pressionado. Com isso, os vendedores terão mais embasamento para argumentar customizado e fazer uma proposta de valor. Logo, saberão argumentar sobre o valor do produto/ serviço depois.
Por fim, só discuta o preço depois que você estiver certo de que o cliente entende o valor do que está sendo oferecido. Afinal, quanto mais benefícios o cliente enxergar no produto/ serviço, menores serão as chances de ele achar o valor caro.
Resgate a conexão com o cliente
Tenha em mente que a própria empresa costuma ser a grande culpada por não conseguir vender porque o cliente acha o valor muito caro. Por isso, o melhor caminho é sempre olhar para dentro e analisar se os processos e abordagens de vendas não estão no caminho errado.
Conte com a ajuda da Mais Treinamento para fazer um diagnóstico do seu processo de vendas e, juntos, encontrarmos soluções para transformar essa situação.
Assim, conseguimos resgatar a conexão com os clientes e investigar o que está acontecendo para oferecer soluções que realmente sejam valorizadas por eles.
Que tal deixar a guerra por preços de lado e começar a vender valor para os seus clientes? Entre em contato com a gente e vamos dar início a essa mudança tão importante!