Aprenda a negociar com empatia e, assim, criar conexões mais profundas com os clientes!
Nem sempre o preço é o critério final para a decisão de compras. Muitas vezes, inclusive, a conexão criada com o cliente e a segurança transmitida pelo vendedor contam muito mais pontos.
De forma geral, empatia é a capacidade de sentir o que a outra pessoa sente em uma determinada situação. Ou seja, empatia nada mais é do que saber se colocar no lugar dos outros.
É por isso que grande parte do sucesso, tanto na vida profissional quanto pessoal, depende das nossas habilidades de construir e manter bons relacionamentos. E isso também vale no momento de negociar com um cliente.
Portanto, a empatia nas negociações vai ajudá-lo a criar conexões e a direcionar as as conversas para que ambos os lados saiam ganhando.
Mas como fazer isso? Siga com a leitura e descubra!
O poder da empatia nas negociações
A empatia é uma estratégia bastante eficaz para ser usada nas vendas e negociações. Afinal, quando você se coloca do lado no lugar da pessoa, ela se sente mais confortável e segura, além de ficar mais aberta a ouvir e a entender o seu lado também.
Em outras palavras, a empatia ajuda a dialogar com mais eficácia e a procurar caminhos e soluções que sejam benéficos para os dois lados.
E isso não significa que você precisa concordar com tudo que o seu cliente disser, apenas que deve buscar entender as suas dores e compreender as suas opiniões.
Como usar a empatia para se conectar com clientes
1. Escute com atenção
Empatia não é sobre fazer as perguntas certas ou dar conselhos, e sim, entender o que o outro está sentido. Por isso, o primeiro passo é criar o hábito de ouvir o seu cliente com calma e atenção.
Ao escutar o que a outra pessoa tem a dizer você conhece mais sobre ela e entende suas preocupações. Com isso, fica muito mais fácil de direcionar a conversa e a negociação depois.
2. Não julgue
Ao ouvir, julgar o que o outro está dizendo com base em nossa perspectiva costuma ser quase que um impulso. No entanto, quando você começa a julgar, você deixa de ser empático e passa a lidar com a situação de acordo com a sua vivência e opinião.
É fundamental ser neutro em relação às reclamações e necessidades do outro. Portanto, procure sentir o que o outro está sentindo e deixar a sua experiência de lado.
3. Confirme o seu entendimento
É importante que, após o cliente falar, você confirme aquilo que ele disse para tirar as suas dúvidas e também mostrar que estava ouvindo e o entendeu.
Aqui, vale a pena usar as mesmas palavras que ele usou enquanto falava e fazer algumas perguntas para entender motivos e sentimentos que não ficaram claros.
4. Pratique o rapport
O rapport ajuda a criar mais sinergia e, consequentemente, empatia com o seu cliente. Ele consiste em espelhar a comunicação não-verbal da outra pessoa para que ela se sinta mais acolhida.
Para tanto, observe detalhes como o tom de voz da pessoa e os gestos e, depois, tente adaptar a sua comunicação não-verbal para que ela entre na mesma “frequência”.
O simples fato de ouvir e entender os problemas dos seus clientes já fará uma enorme diferença no relacionamento e no andamento das negociações. Portanto, não aposte apenas em desenvolver as suas habilidades nas técnicas de vendas, como também as emocionais e a comunicação não-verbal.
Se você deseja dar mais um passo em direção a uma carreira de alta performance, não deixe de conhecer os nossos treinamentos em vendas e aprimorar a sua habilidade de construir relacionamentos e agir com empatia!