Conhecer o seu cliente é fundamental para vender mais e melhor. Conheça o poder das vendas consultivas para obter destaque no mercado!
Você já parou para refletir o quão importante é conhecer o seu cliente? Muitas vezes, atendemos e fazemos propostas no “piloto automático” e, com isso, corremos o risco de generalizar e deduzir o que o cliente quer com base em nossas experiências e premissas pessoais.
Quando isso acontece, você não consegue criar empatia com o cliente e, tampouco, fazer uma proposta de valor. Dessa forma, o cliente não enxerga como o seu produto/serviço pode ajudá-lo e, portanto, ficará preso ao preço para tomar a decisão.
Ao contrário, trabalhar no formato de vendas consultivas pode ajudá-lo a vender mais facilmente e ainda satisfazer aos clientes. Será que não é chegado o momento de mudar de postura?
A importância das vendas consultivas
Os clientes e as empresas em geral têm cada vez menos tempo e mais tarefas para realizar. Dessa forma, o que eles buscam, acima de tudo, são soluções rápidas e que resolvam os seus problemas, sem que eles precisem ficar acompanhando a todo momento.
Isso significa que os clientes buscam mais produtividade e resultados e estão cada vez mais avessos à interrupções e à vendedores insistentes que apresentam soluções que não fazem sentido para as suas realidades.
Portanto, o processo de vendas consultivas é o caminho mais adequado para abordar a este novo perfil de cliente. Afinal, ele consiste em justamente fazer uma pesquisa prévia sobre ele, entender as suas reais necessidades, criar empatia e, então, apresentar soluções de alto valor agregado.
Em outras palavras, o vendedor consultivo passa muito mais tempo estudando o cliente e se planejando para a venda do que tentando “empurrar” ofertas. Como resultado, o fechamento acontece de maneira mais natural e espontânea, uma vez que o cliente já está bastante confiante a respeito daquilo que está comprando.
É o cliente que compra
Como já dizia Peter Drucker, “o objetivo do marketing é conhecer e atender o cliente tão bem que o produto ou o serviço se vendem sozinhos”.
No processo de vendas consultivo, não é você que vende. Mas sim, o cliente que compra. Isso acontece justamente porque o vendedor consegue assumir uma postura em que compreende as reais necessidades do cliente e, portanto, sabe como apresentar a solução para ele de uma maneira que faça sentido.
Ao perceber o valor que aquela oferta trará para a sua vida, a confiança do cliente aumenta e ele mesmo solicitará uma proposta. Como resultado, todo o processo de vendas acontece de uma maneira mais natural e rápida.
Ainda, o preço acaba sendo um atributo de decisão de segundo plano. Afinal, o cliente já compreendeu qual o valor que aquele produto/serviço vai gerar para ele. Portanto, o custo disso passa a ser encarado de uma maneira diferente.
Mude a sua postura
Se você está com dificuldades de vender, talvez seja hora de mudar a sua postura. Pense que o papel de um consultor é diagnosticar reais necessidades e oportunidades para, então, desenvolver uma estratégia que permita obter os resultados desejados. Aqui um ponto importante é a habilidade de fazer perguntas, lembrando que para fazer boas perguntas é fundamental saber ouvir.
E é exatamente isso que você precisa fazer enquanto vendedor. Ouça o seu cliente o ajude a identificar onde estão as necessidades e dificuldades para, então, guiá-lo a encontrar soluções válidas e tomar a melhor decisão.
Tenha em mente que ajudar o seu cliente é sempre a melhor maneira de vender e de o fidelizar. Afinal, só assim você estará entregando valor e resultados para ele, e não apenas produtos e serviços.
Em um mercado cada vez mais acirrado, entender e demonstrar para o cliente os impactos positivos daquilo que é vendido é o que faz toda a diferença para obter destaque.
Portanto, da próxima vez que for fazer uma venda, evite o impulso de sair falando e apontando para o cliente o que você acha que é o melhor para ele. Ouça, faça perguntas e conduza o cliente a entender o valor daquilo que você tem a oferecer!