Veja como moldar o seu discurso de vendas para transmitir mensagens mais claras e criar conexões com os clientes.
Sabe aquela máxima de que não importa O QUE você diz, mas sim, COMO você diz? Ela é muito importante no mundo das vendas!
Dizer o que pensamos, adotar uma postura firme e clara é importante para que o cliente tenha segurança em nós e, assim, consigamos uma boa negociação.
No entanto, é importante tomar cuidado no modo como você fala para que a outra pessoa compreenda a mensagem. E, assim, seja estabelecido um clima positivo e amistoso para continuar a conversa.
Em outras palavras, a maneira como você se comunica, tanto verbalmente quanto no não-verbal, é determinante para criar conexões com o cliente.
Mas como fazer isso? Veja algumas dicas a seguir!
1 – Comece com um gancho
Especialmente quando fazemos prospecção ativa, é importante não sermos muito intrusivos ou agressivos. Afinal, o cliente não estava esperando a sua abordagem e você precisa causar uma boa impressão logo de cara.
Para tanto, é importante fazer uma breve declaração para atrair a curiosidade da outra pessoa. Essa declaração deve ser clara e não pode levar o ouvinte a fazer uma conclusão precipitada. Deve despertá-lo a querer ouvi-lo. Pense: o que motivaria o outro a me ouvir? Qual a possível necessidade dele emocionais e racionais?
Em outras palavras, esse não é o momento de dar detalhes sobre seu produto/ serviço. E sim, mostrar rapidamente como você pode levar a pessoa a chegar onde ela deseja.
2 – Pare de falar e escute
Digamos que você está vendendo treinamento. O que o cliente ganha ao fazer treinamento? Alavanca produtividade, resultados, melhora comunicação constrói times, padrão de atendimento e muito mais, correto?
Profissional comum: Sou a Marcia da Mais Treinamento e você precisa de treinamentos, palestras ou workshop?
Profissional diferenciado: Sou a Marcia da Mais Treinamento e gostaria de saber como estão as vendas? Estão atingindo as metas? Quais os Gaps de sua equipe? Como está o relacionamento das diversas áreas?
O profissional faz perguntas orientadas com foco em propor soluções e além disto, quando o cliente fala sobre sí e/ou a empresa, fortalece o vínculo, pois ele pensa: “até que enfim alguém se preocupa com o meu negócio e não quer apenas vender coisas.
E você? Qual produto e/ou serviço você vende? Ou melhor, quais soluções você vende? Quais perguntas você poderia fazer nesta fase do contato com o cliente?
Depois que você chamou a atenção do potencial cliente, é importante deixar ele falar. Não o interrompa e escute o que ele tem a dizer. Dê feedback de escuta e que esta compreendendo.
Assim, você consegue obter mais informações sobre a sua realidade e necessidades, mas sem precisar ficar interrogando ele.
3 – Insira o seu cliente no contexto
Depois, é importante que você traga o contexto do seu cliente para aquilo que deseja vender. Aqui, ainda não é o momento de fazer promessas ou de tentar provar que você é o melhor do mercado.
Mostre apenas como você pode servir o cliente e ajudá-lo a chegar no lugar que ele tanto deseja. Para tanto, insira sempre que possível o nome do cliente na conversa ou o “você”. Assim, você mostra que não está falando da sua empresa, e sim, da empresa do seu ouvinte.
4 – Faça o cliente visualizar
Outro ponto importante para que o cliente se sinta como o ponto focal da conversa é guiá-lo a imaginar como a vida dele poderia ser mais fácil em outro contexto.
Quando você fala para o cliente imaginar uma situação, o que está sendo apresentado a ele se torna mais real. Assim, suas chances de chamar a atenção do ouvinte também aumentar!
5 – Não decida sozinho
Por fim, ajude o cliente a tomar decisão e faça perguntas para ajuda-lo a pensar e sentir-se envolvido e respeitado.
Lembre-se de que é possível dizer praticamente qualquer coisa para qualquer pessoa. A grande diferença está em como você vai fazer isso. E ser educado, transparente com foco em ajudar o outro e as empresas são atitudes que vão demonstrar que há um respeito na relação e o fechamento com qualidade é uma consequência.
No mundo profissional, saber apresentar idéias de maneiras envolventes é o que o ajudará a se tornar um vendedor de alto sucesso!