Veja 4 dicas para ampliar a carteira de clientes e tornar a equipe de vendas mais ágil e eficaz na prospecção e fechamento.
Ampliar a carteira de clientes é uma das maneiras mais fáceis e rápidas para aumentar as vendas. Portanto, esse costuma ser um dos principais objetivos dos gestores de vendas e, consequentemente, do negócio como um todo. Afinal, ampliar a carteira de clientes também significa aumentar a presença no mercado.
Para nossa consultora Márcia Rodrigues, muito se fala sobre a importância de conhecer o cliente e, com base nesse conhecimento, prestar-lhe um serviço melhor e criar valor para o cliente e para a própria empresa, porém ainda há muita incompreensão de como esse processo funciona para um completo êxito.
Um dos pontos que ela destaca é continuar ampliando o conhecimento sobre o cliente e seus stakeholders[1]o que certamente trará melhores resultados. Por isso é importante conhecer bem os clientes, pois é possível planejar e apresentar de forma vendedora nossas propostas.
Ainda assim, essa não é uma tarefa nada fácil. Especialmente para as empresas que contam com uma equipe de vendas reduzida. No entanto, mesmo com os obstáculos, ela não é impossível.
Pensando nisso, separamos algumas dicas que vão ajudá-lo a ampliar a carteira de clientes da sua equipe. Confira!
1. Tenha um diferencial único
Um diferencial único representa aquilo que os seus concorrentes não conseguem copiar e, consequentemente, o motivo principal pelo qual as pessoas compram de você.
É no diferencial que está o real valor do produto/serviço oferecido aos clientes. Portanto, é ele que dá os motivos para que os clientes entendam que vale a pena fazer negócio com vocês.
Vale dizer que o diferencial pode mudar de acordo com o segmento de clientes que vocês atendem. Afinal, cada segmento tem uma necessidade diferente e, portanto, a empresa precisa se adaptar para atendê-la.
Outro ponto importante é que o diferencial não precisa ser nenhuma invenção mirabolante. Pelo contrário, muitas vezes, apenas rever a maneira de fazer negócio e enfatizar algumas atividades que já são adotadas pela empresa já pode fazer toda a diferença neste sentido.
Portanto, pense naquilo que torna vocês únicos, seja uma maneira de atender, de acompanhar o cliente ou, até mesmo, de entregar o produto/serviço. A partir do momento que o diferencial estiver claro para todos, ele se tornará o grande argumento de vendas.
2. Não deixe o atendimento telefônico de lado
Mesmo com toda a modernidade e ferramentas que temos à disposição hoje, o telefone ainda é um importante recurso de vendas. E, muitas vezes, ele não é usado de forma adequada e o seu potencial é pouco explorado.
O atendimento pelo telefone é importante para manter o interesse de potenciais clientes. Por isso, é preciso capacitar a sua equipe para falar e atender ligações de maneira clara, empática e eficiente.
Pense que um mau atendimento telefônico é frustrante para o cliente e pode comprometer totalmente a reputação da empresa. Por isso, jamais menospreze este recurso!
3. Tenha um bom direcionamento de vendas
Você jamais conseguirá ajudar sua equipe a ampliar a carteira de clientes se eles não tiverem uma orientação clara sobre isso.
Em outras palavras, é preciso de processos e focos bem definidos para que o trabalho de todos seja mais ágil e efetivo.
Aqui, é preciso partir do entendimento de quem é o cliente perfeito da empresa e suas dores e objetivos. Depois, é preciso ter um padrão para abordar os clientes, mantê-los interessados, lidar com objeções e fechar negócio.
É a partir do conhecimento desse processo e do estabelecimento de regras claras que é possível conquistar a confiança do prospect e manter a equipe produtiva!
4. Acompanhe e conheça o mercado
Por fim, uma atividade que costuma passar despercebida pelos gestores de vendas é também uma das mais importantes: a análise de mercado.
Especialmente neste momento em que vivemos, as mudanças são muito dinâmicas. Portanto, é fundamental entender para onde o seu mercado está indo e quais as novas necessidades dos clientes.
Acompanhar o mercado ainda o ajuda a identificar brechas e oportunidades de atuação. Dessa forma, para sair na frente da concorrência, é preciso que você também faça o seu dever de casa.
Como resultado, a equipe terá mais
informações e orientações para vender. Tornando todo o processo muito mais
qualificado e rápido!
[1] O stakeholder é um público estratégico. Uma pessoa ou grupo que possui interesse em determinado negócio, indústria ou serviço – Robert E. Freeman.