Veja como manter a moral da equipe de vendas no alto e, com isso, incentivá-la a prospectar novos clientes.
Manter a equipe de vendas motivada é o desafio de todo gerente da área. No entanto, é importante ter em mente que a motivação vem de dentro de cada indivíduo. Portanto, será difícil despertá-la se a pessoa não estiver aberta para isso.
Ainda assim, é responsabilidade do gestor de vendas inspirar, quebrar rotinas e desafiar a sua equipe a evoluir constantemente. E são exatamente essas atitudes que vão estimular a sua equipe a prospectar novos clientes, bater metas e trazer novos olhares para problemas do cotidiano.
Para nosso consultor, Máximo Maia, a prospecção é muito mais do que buscar o cliente, ela é o que diferencia um vendedor de sucesso. Inclusive ele cita Charles M. Futrel, que destaca que a prospecção é “a alma da venda” – e qualificação de clientes. Segundo ele, os melhores métodos de vendas valorizam a prospecção como uma das mais importantes etapas do ciclo de vendas e negociação e depende cada vez mais do próprio vendedor.
O que fazer, então, para estimular a sua equipe a vender mais? Veja algumas dicas a seguir!
1. Não tenha medo da rotina
Quando falamos de motivação e superação de desafios, a primeira coisa que vem à nossa mente é evitar ao máximo a rotina. No entanto, para um vendedor, é o dia a dia organizado e bem definido que indica o sucesso que ele terá ao final do mês.
Pense que é a rotina que determina quantas ligações serão feitas, quantas visitas são necessárias, quando ele deve fazer o follow-up do cliente, entre outros processos fundamentais para as vendas.
Portanto, deixar a sua equipe “solta”, sem nenhuma rotina ou sem pequenas metas diárias, só vai acabar gerando o efeito contrário. Provavelmente, todos ficarão perdidos, não verão os resultados acontecendo e, consequentemente, começarão a desanimar de tentar coisas novas.
2. Sempre reforce o cenário desejado
O melhor exemplo que você pode ter aqui é um técnico de futebol, que reúne o time antes da partida, aponta os pontos fracos do outro time, dá uma missão para cada jogador e inspira cada um a dar o melhor de si.
Dessa forma, quando o jogo começa, cada jogador sabe exatamente o que precisa ser feito. E, mesmo que alguns deles estejam em um dia ruim e sem motivação, eles conseguem entrar em campo e cumprir com o seu papel.
Essa é uma excelente analogia para a rotina estressante de vendas. Exigir que a equipe esteja sempre motivada e para cima é uma expectativa fora da realidade.
No entanto, você pode (e deve) orientar a sua equipe todos os dias a respeito de suas tarefas, as oportunidades que eles vão trabalhar, os obstáculos a superar e o limite máximo que eles podem chegar a lidar.
Com isso, você prepara as pessoas para o dia de trabalho e ainda mostra que elas têm a capacidade de chegar ao final do dia com aquele sentimento de missão cumprida.
3. Cuidado com expectativas fora da realidade
Não há nada mais frustrante para um vendedor do que receber uma meta que ele já sabe que será impossível de cumprir. Ao estabelecer objetivos fora da realidade, você desanima a sua equipe e já cria um ambiente para que eles nem tentem alcançá-la.
Essa lógica também vale para a ordem na qual as atividades serão realizadas em um dia. Por exemplo, lidar com um cliente difícil logo pela manhã pode baixar os ânimos e acabar com o ritmo de trabalho.
Portanto, é sempre melhor lidar com desafios após ouvir elogios ou feedbacks agradáveis. E você, como líder, pode preparar a sua equipe com palavras de ânimo toda vez que souber que o dia será difícil.
4. Dê autonomia para a sua equipe
Por fim, ainda que a rotina e as metas sejam fundamentais, é de extrema importância que você confie na sua equipe e dê às pessoas autonomia para cumprirem com suas funções.
Tenha em mente que é o resultado final que importa. E se os seus vendedores conseguirem bons resultados usando outras abordagens e técnicas, deixe que eles sigam com seus ritmos.
Estimular a equipe a prospectar novos clientes não é uma tarefa fácil. Afinal, é preciso encontrar o equilíbrio entre delegar tarefas diárias e deixar que cada um trabalhe em seu ritmo.
No entanto, ao criar condições favoráveis de trabalho, disponibilizar as ferramentas adequadas e confiar na equipe, você verá que os resultados começarão a fluir muito mais!