Conhecer e utilizar as técnicas de negociação é fundamental para se obter sucesso nos relacionamentos e no processo de vendas!
É possível que você já tenha ouviu falar em técnicas de negociação, mas sabe o porquê delas serem tão importantes e necessárias no cotidiano de uma equipe comercial?
Muitas empresas possuem excelentes produtos e oferecem ótimos serviços, no entanto, esbarram em um problema comum em muitos empreendimentos: não conseguem comercializá-los.
Isso ocorre em função do despreparo da equipe comercial, quando encontra dificuldades nas seguintes etapas:
- abordagem,
- apresentação de soluções,
- manutenção de relacionamentos,
- apresentação de propostas,
- negociação,
- fechamento.
Todos os processos de comercialização passam por essas questões, podendo acontecer em vinte minutos ou em até um ano de trabalho, tudo dependerá do que é oferecido e do ciclo de vendas.
Conheça a importância na aplicação das técnicas de negociação e como isso pode ajudar a sua empresa a melhorar os resultados!
O que são técnicas de negociação?
Para compreendermos bem o que são técnicas de negociação, vale a pena uma explicação das duas palavras separadamente.
Técnicas são os procedimentos realizados para melhorar os resultados obtidos.
Negociação é o processo que ocorre entre duas ou mais pessoas, com o intuito de se atingir determinado objetivo.
Técnicas de negociação, portanto, se referem aos procedimentos que facilitam o relacionamento e conduzem ao que se almeja conquistar, nesse caso, o fechamento de um bom negócio.
Por que aplicar as técnicas de negociação?
Utilizar as técnicas de negociação facilita o processo de vendas, pois, adotam-se métodos que ajudam o vendedor nas diversas fases já apresentadas.
Quando uma pessoa ou empresa necessita de alguma solução, ela analisa as opções existentes no mercado, observando:
- qualidade da resolução,
- vantagens oferecidas,
- valor,
- formas e prazos de pagamentos,
- garantias,
- instalação e manutenção.
O comprador irá buscar por alguém que lhe transmita confiança e que apresente de maneira clara aquilo que ele deseja.
Por conta disso, as técnicas consistem em oferecer essa ajuda, além de possibilitar que o cliente adquira os produtos e serviços da sua empresa.
Como esse processo ocorre?
As técnicas de negociação tem por objetivo preparar o vendedor para as mais diversas situações, que ocorrem em um processo de vendas.
Para isso, o profissional deve estar capacitado a:
Conhecer o cliente
Além de conhecer a empresa que deseja adquirir a solução, o vendedor precisa entender a pessoa que estará envolvida na negociação, ou seja, quais são as suas características.
Isso ajudará a saber os pontos do processo de vendas que precisam ser valorizados.
Ouvir e compreender
Ouvir, e principalmente escutar e prestar atenção para entender detalhadamente o que o cliente deseja, é fundamental para atingir o seu objetivo.
A partir dessas informações é possível preparar uma proposta de alta qualidade, valorizando exatamente o que o cliente deseja e acelerando o fechamento.
Antecipar objeções
Estar pronto para lidar com as possíveis objeções é outra técnica importante para contornar problemas, esclarecer dúvidas e mostrar alternativas que satisfaçam e convençam o comprador ou contrante.
Preparar e apresentar a proposta
Preparar uma boa proposta é um assunto que exige estudo e atenção, mas, além disso, é também necessário saber apresentá-la e estar preparado para questionamentos e dúvidas.
Fechar o negócio
O fechamento do negócio é o maior prêmio do vendedor, portanto, é preciso estar atento e aplicar as técnicas de negociação que resultem na confirmação do contrato assinado ou do pedido feito.
Existem muitas questões que ajudam nesse processo e apenas aguardar a decisão é colocar em risco o fechamento.
Diante de tantas informações, é importante a equipe conhecer boas técnicas que facilitem o processo, agilizem o fechamento do negócio e garantam rentabilidade para a operação.
Agora que você já conhece algumas técnicas de negociação, procure a Mais Treinamento, uma empresa especializada na formação de vendedores e que trará para sua equipe comercial condições diferenciadas de competitividade no mercado.