Cada vez mais a área comercial precisa se especializar e conhecer as técnicas de vendas consultivas. Compreender esse assunto é vital para o sucesso!
As técnicas de vendas consultivas são cada vez mais aplicadas no mercado, onde o cliente sente-se mais confortável e o vendedor melhora os resultados obtidos.
Diferente da venda tradicional, onde se oferece o produto ou serviço ao cliente, a consultiva tem por objetivo entender as suas necessidades e ajudá-lo a decidir pela melhor solução.
Segundo a palestrante e consultora de negócios, Cintya Pereira Dias, o vendedor é visto como um consultor pelo consumidor, portanto, existe uma conexão de confiança e um sério trabalho em localizar uma boa solução para a resolução do seu problema ou desejo.
Os clientes aumentaram o nível de exigência e a disponibilidade de informação na internet, acrescida da globalização, possibilitam que pesquisas sejam realizadas, expandindo o conhecimento e criando uma nova expectativa com relação ao atendimento comercial.
Compreenda as técnicas de vendas consultivas e como elas colaboram para melhorar os resultados da sua empresa!
O que são as técnicas de vendas consultivas?
Técnicas de vendas consultivas são ações ligadas a essa estratégia, onde o objetivo no atendimento a um cliente é de compreender as suas necessidades e oferecer uma solução que resolva a situação apresentada.
Diferente do modelo tradicional, onde o vendedor apresenta determinada solução e os valores para a sua aquisição, a consultoria envolve uma avaliação pormenorizada do que o consumidor deseja e quais são as demandas que precisam ser resolvidas.
A partir desse entendimento, o vendedor/consultor irá apresentar uma solução adequada à realidade do cliente e posteriormente os valores a serem pagos.
Principais técnicas nas vendas consultivas
Entre as diversas técnicas desenvolvidas nas vendas consultivas, são destaques:
Conhecendo o comprador
O primeiro passo de um profissional voltado a vendas consultivas é conhecer o comprador.
Isso significa obter informações a respeito da empresa que possam ajudá-lo a identificar o problema e de que forma pode ser resolvido.
Além disso, é importante conhecer também os envolvidos no processo, onde o vendedor possa desenvolver sua estratégia sem ser invasivo ou perder a oportunidade por falta de percepção.
Perguntas e respostas
Outro ponto fundamental sobre o qual o vendedor precisa estar preparado é com relação às perguntas.
Para se obter informações a respeito das necessidades do cliente, é fundamental que bons questionamentos sejam realizados.
No entanto, tão importante quanto os questionamentos é saber ouvir o que o comprador tem a lhe dizer, anotando e deixando claro todo o processo, para que a solução a ser apresentada esteja coerente com as necessidades apresentadas.
Avaliação da solução
Com as informações em mãos, é hora de discutir com sua equipe técnica e seu líder qual a melhor solução para ser oferecida ao cliente.
Em muitos casos, uma reunião técnica é importante, envolvendo os especialistas da sua empresa e do empreendimento interessado em resolver a situação.
Como resultado, uma proposta é desenvolvida, apresentando o que será utilizado para a solução do problema e de que forma será resolvido.
Apresentação da proposta técnica/comercial
A apresentação da proposta técnica/comercial precisa ser um evento, onde é fundamental a presença do comprador, membros da equipe técnica e profissionais com influência na tomada de decisão.
Na reunião, é fundamental criar um breve histórico e apresentar todas as informações que foram repassadas pelo cliente.
A partir desse resumo, apresenta-se:
- o que será feito,
- como será feito,
- quais os resultados obtidos com a solução,
- como funciona a manutenção e garantias,
- vantagens adicionais com a contratação,
- apresentação dos valores,
- negociação e fechamento da venda.
Agora que você já conhece a respeito das técnicas de vendas consultivas, que tal preparar sua equipe comercial para essa realidade, capacitando-os e transformando vendedores em consultores de negócios?
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