Muito mais que oferecer produtos, o vendedor consultivo cria uma relação muito mais completa com o público. Veja os impactos disso na carreira.
Quando o assunto é ter um bom relacionamento com os clientes e consequentemente apresentar bons resultados, é necessário ser um vendedor consultivo.
Há quem diga que vender se trata apenas de oferecer produtos e soluções, onde pouco importa o desejo do público-alvo, suas necessidades e, claro, o valor investido para adquirir determinada solução.
Infelizmente, é muito comum lidar com vendedores dos mais variados nichos, principalmente de produtos de alto valor que tem como principal foco fechar vendas e bater metas, para no final do mês ganhar uma comissão maior.
No entanto, apesar dessa forma de abordagem dar certo algumas vezes, está longe de ser o ideal para se obter uma cartela de clientes fiéis, felizes e satisfeitos tanto com o atendimento quanto com a solução adquirida.
Inclusive, dados comprovam isso. Segundo a pesquisa da Sales Insights Lab, 60% dos vendedores entrevistados afirmam ser mais difícil vender hoje em dia, em comparação a outras épocas.
Isso tem bastante explicação, sendo uma delas que o comportamento de consumo do público está evoluindo e as antigas técnicas não irão apresentar os mesmos resultados do que há 10 anos, por exemplo.
Sendo assim, perceba que não ser um vendedor consultivo e não atualizar as formas de abordagem e vendas pode fazer com que você perca bastante.
O que é um vendedor consultivo?
Um vendedor consultivo é aquele que mais do que aumentar o faturamento da empresa ou oferecer qualquer tipo de produto, ou solução, procura entender mais sobre os clientes, adaptando o seu atendimento para suprir as suas necessidades, medos, dentre outros.
Criando uma relação mais duradoura e de confiança, ele encontra novas soluções e perspectivas, que podem ser uma verdadeira salvação para o cliente em específico.
Além do benefício de ter clientes mais confiantes e futuramente fiéis, ser um vendedor consultivo traz mais credibilidade e autoridade nesse mercado, que possui uma concorrência cada dia maior.
O vendedor consultivo jamais irá “empurrar” produtos desnecessários para aumentar o ticket médio, fazer promessas infundadas ou até mesmo iludir as pessoas. Ele de fato irá traçar uma estratégia para ajudar as pessoas que estão confiando nele.
Qual o impacto de não ser esse tipo de vendedor?
Agora que você sabe do que se trata um vendedor consultivo e os benefícios de ser um, provavelmente deve estar curioso sobre os impactos de não desenvolver esse tipo de relação com os seus clientes.
Os impactos de ser um vendedor focado apenas nas metas ou em aumentar o ticket médio de compras pode ser grande, especialmente para a empresa, que terá muitos clientes que compram uma vez só, além de lidar com reclamações e muitos mais gastos para captar novos clientes.
Além disso, o vendedor obterá resultados cada dia mais difíceis de serem obtidos, podendo perder credibilidade perante o consumidor, que está cada dia mais informado e crítico, assim como perante ao empregador, que perceberá a queda de resultados.
Sendo assim, investir em se especializar nas vendas consultivas e procurar se atualizar, independente do tempo de atuação, é muito importante para ter um futuro brilhante nessa área.
Não se esqueça que 80% dos compradores mundiais querem adquirir produtos de quem possui os mesmos valores e ética.
Como se tornar um vendedor consultivo?
Para se tornar um vendedor consultivo e ter melhores relações com o público-alvo, além de resultados mais expressivos, é preciso ter em mente que você terá que investir em conhecimento, desde a leitura de livros até o estudo diário de seus clientes e produtos.
Um dos primeiros passos é ter mais empatia e uma visão diferente ao abordar o cliente, tente resolver as suas necessidades e ouvir atentamente o que ele precisa.
Considere perguntas que possam trazer informações relevantes e que auxiliarão na escolha da melhor solução para essas pessoas.
Procure estar sempre informado, além de atualizado sobre o mercado e as novas tendências, para agregar ainda mais na sua bagagem de materiais, trazendo mais confiança e credibilidade.
Percebeu como ser um vendedor consultivo pode fazer toda a diferença para a sua empresa e carreira? Aproveite para continuar por aqui e ler também sobre vendedores que deixam a performance a desejar por não terem treinamento.
