Veja como implementar um processo de vendas consultivas e alavancar os resultados e o faturamento da empresa!
A venda consultiva é uma excelente abordagem para aumentar as vendas e fidelizar clientes. Especialmente neste momento em que vivemos, de um mercado cada vez mais concorrido, volátil e com mudanças rápidas.
Muito mais do que “tirar pedidos” e colocar clientes para dentro, o seu método de vendas deve focar na construção de relacionamento com clientes. Além de atender necessidades específicas e oferecer soluções adequadas e realmente eficazes.
Será que o seu negócio não está pecando justamente por insistir em antigos modelos de vendas que não são mais eficazes?
Siga com a leitura e entenda como as vendas consultivas podem ajudá-lo a virar o jogo!
O que é uma venda consultiva
Antes de tudo, é importante entender o que é e como se dá uma venda consultiva. Ela acontece quando as necessidades do cliente são colocadas em primeiro lugar.
Dessa forma, o vendedor investiga o que o cliente realmente precisa e o que ele considera como importante. Assim, é possível compreender a sua realidade para oferecer soluções que mudem a sua vida.
A venda consultiva é um método bem menos agressivo e invasivo que os das vendas tradicionais. Nela, elementos como relacionamento, conhecimento e flexibilidade são mais importantes. Afinal, são eles que permitem adaptar os produtos/serviços às necessidades dos clientes.
Para nosso consultor Máximo Maia, a Venda Consultiva pode ser bem definida a partir do conceito de Futrell (2003)[1] que destaca que a “Venda Consultiva é o processo de ajudar o cliente a atingir objetivos de curto e longo prazos, mediante o uso do serviço da empresa vendedora.” E surgiu da necessidade de unificar a atividade de vender algum produto ou serviço para alguém, com o papel de um consultor ao mesmo tempo. Ou seja, o vendedor consultivo é alguém com mais conhecimento sobre o que vende, sabe quais são as necessidades do cliente e como enriquecer suas atividades através do produto ou serviço ofertado.
Por que as vendas consultivas são tão importantes
É fato que os modelos tradicionais de vendas e divulgação não são mais efetivos. Eles são demorados, custam caro e trazem resultados insuficientes para o crescimento da empresa.
Ao mesmo tempo, os clientes estão cada vez mais exigentes e contam com as informações necessárias para tomar as decisões. Portanto, não dá mais para contar com a “lábia” para garantir novas contas para a empresa.
A venda consultiva é ainda mais importante no caso de produtos/serviços complexos. Uma vez que eles demandam um tempo maior de avaliação por parte do cliente, bem como confiança na solução que está sendo oferecida.
Dessa forma, as vendas consultivas garantem maior previsibilidade de resultados e um profundo conhecimento do mercado e dos clientes. E, uma vez que elas focam na construção de relacionamento com o cliente, também colaboram diretamente para contratos a longo prazo e com maiores lucratividade.
Como funciona o processo de uma venda consultiva
Uma venda consultiva de sucesso precisa que o vendedor desenvolva a habilidade de fazer as perguntas certas. Portanto, o cliente se torna parte fundamental do diálogo para que seja possível entender e identificar suas necessidades.
Em outras palavras, a habilidade de ouvir e se comunicar com empatia é fundamental!
1. Pesquisa
O vendedor parte de uma pesquisa sobre o mercado e clientes para entender em qual momento as soluções da empresa se encaixam. A partir desse entendimento, é traçado um perfil ideal do cliente para que as abordagens sejam mais focadas e eficazes.
2. Diagnóstico
Aqui, o vendedor vai determinar quais dos clientes em potencial têm maior poder de conversão. Ou seja, aqueles que mais podem se beneficiar das soluções oferecidas.
É fundamental que o vendedor saiba ouvir, direcionar a conversa e se comunicar de maneira clara e empática. Além disso, um vendedor consultivo jamais deve insistir em uma venda que não vai beneficiar o seu cliente. Afinal, isso evita desgastar a relação e a perda de tempo de ambos os lados.
3. Pós-venda
Por fim, uma venda consultiva não acaba quando o contrato é assinado. Pelo contrário, é papel do vendedor acompanhar a implementação da solução, explicar os benefícios esperados e a forma de uso e se disponibilizar para eventuais dúvidas.
Depois, o vendedor ainda deve acompanhar o cliente enquanto ele
estiver na empresa para sugerir melhorias e identificar novas oportunidades!
[1] FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas técnicas de gestão. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2003.
