A venda consultiva vai muito além de oferecer produtos e bons preços. O processo de negociação precisa de confiabilidade e habilidades do vendedor!
O processo de conversão na venda consultiva exige muita atenção por parte da equipe comercial, pois, diferente dos negócios que envolvem produtos comuns, esse tipo de negociação vai muito além do preço e das vantagens oferecidas pelos fornecedores.
Segundo um estudo realizado com clientes B2B, business to business, os maiores erros dos vendedores nas vendas consultivas são:
- excesso de contatos,
- desconhecimento das soluções,
- desconhecimento da utilidade da sua solução no processo do cliente.
A venda consultiva está apoiada na combinação de diversos fatores que determinam ao cliente qual a melhor opção para atender às suas necessidades.
Para isso, o cliente avalia:
- características técnicas da solução,
- aderência da solução ao seu negócio,
- garantia e suporte técnico,
- satisfação de outros clientes,
- preços e condições de pagamento.
É fato que o preço é um dos fatores importantes para a decisão de compra, no entanto, não é o principal quando se trata de uma venda consultiva.
Afinal, o que é venda consultiva?
Venda consultiva é aquela que exige do vendedor conhecimento de causa para compreender as necessidades do cliente e oferecer a melhor solução para a situação apresentada.
Diferente das vendas que envolvem commodities ou produtos comuns, a comercialização de soluções específicas necessitam de apoio técnico e habilidade do vendedor na condução da negociação.
O ciclo de vendas desse tipo de negócio é bem maior e complexo do que o habitual, pois, normalmente é caracterizado pelas seguintes ações:
- levantamento das necessidades do cliente,
- avaliação da situação atual,
- estudo da melhor solução a ser oferecida,
- apresentação técnica da solução,
- definição do escopo a ser implantado,
- desenvolvimento e apresentação da proposta comercial,
- negociação e fechamento do contrato.
Em muitos casos, outras ações são incorporadas ao processo como uma visita a algum cliente que possua a solução implantada ou uma reunião com a equipe técnica para esclarecimentos.
As principais dificuldades no processo de conversão
Para se ter êxito na venda consultiva é necessário que a equipe comercial conheça as ações e técnicas que envolvem cada etapa do processo.
O descuido com alguma dessas etapas é suficiente para que o cliente faça a opção pela concorrência, entendendo que sua empresa não está qualificada para atender determinada necessidade.
Portanto, a capacitação da equipe de vendas é fundamental para que nada seja esquecido e que todas as dúvidas e inseguranças do cliente sejam resolvidas.
Nesse caso, o vendedor é o consultor, ou seja, o profissional que aponta os melhores caminhos a serem seguidos para que determinado problema seja resolvido ou desejos atendidos.
Quais os motivos que ocasionam poucas conversões?
Se sua empresa está com problemas na conversão de negócios, vale a pena uma avaliação sobre os seguintes pontos:
- A equipe está atuando nas contas certas?
- As oportunidades seguem uma metodologia de vendas adequada?
- Os vendedores conhecem a estratégia da sua empresa?
- A equipe trabalha com técnicas de comunicação nos processos de vendas?
- A área comercial está motivada para a busca dos resultados?
Não há nenhuma dúvida que a qualidade da solução a ser oferecida e os preços são fatores fundamentais para o sucesso de uma operação comercial, no entanto, os profissionais envolvidos precisam estar alinhados e prontos para vencer e buscar os resultados.
Capacitar e preparar uma equipe comercial é fundamental para se obter sucesso, especialmente quando sua empresa trabalha com soluções que exigem conhecimento técnico e estratégias diferenciadas.
A Mais Treinamento é uma empresa que colabora na formação e capacitação da sua equipe comercial, mudando comportamentos e atitudes que venham a alavancar resultados e produtividade.
Se você está encontrando dificuldades em desenvolver processos de venda consultiva e alcançar os resultados desejados, conte conosco e conheça as possibilidades para reverter essa situação!
