Conheça as etapas do processo de vendas e saiba como usá-las a seu favor para fechar mais negócios!
Para saber vender bem, é preciso de organização e processos. Afinal, ao contrário do que muitos imaginam, um bom vendedor não é resultado de um dom extraordinário. E sim, de um conjunto de habilidades adquiridas, experiência, cursos e conhecimentos técnicos.
Entre o primeiro contato com o potencial cliente até a venda, há algumas etapas que precisam ser cumpridas. E conhecê-las fará com que você consiga construir um relacionamento com os clientes e, assim, obter mais sucesso nos fechamentos.
Assim como mudar a ordem dos ingredientes não é uma boa ideia em uma receita de bolo, pular as etapas de vendas também pode comprometer os seus resultados.
Alguns vendedores experientes acabam pulando alguma etapa e não sabem o por que da queda da performance, ou não percebem que viraram tiradores de pedido por conhecerem demais o mercado e o cliente.E você? Experiente ou não, vale a pena resgatar a importância e algumas dicas de cada etapa, não é mesmo?
Você sabe quais são essas 7 etapas? Siga com a leitura e descubra!
1. Prospecção
Antes de sair à campo, é importante traçar um plano. Portanto, o primeiro passo é criar uma lista de potenciais clientes com os quais você pode entrar em contato.
Para tanto, defina um perfil ideal de empresas ou pessoas que se beneficiariam daquilo que você oferece: Qual o nicho de mercado? Onde está o dinheiro nos próximos meses? Qual o porte de empresa? Qual a área da empresa que pode ser meu informante? Qual o canal melhor de comunicação? Telefone? Linkding? Whatsapp? E-mail? Como conseguir contato com os clientes em potencial?
2. Qualificação
Aqui, tratamos da abordagem empática e da sondagem ao cliente. Portanto, este não é o momento de ser agressivo ou, tampouco, de tentar vender. Essa é uma primeira sondagem para entender se o prospect realmente se encaixa no perfil de público que você busca.
Essa é uma maneira de fazer uma triagem e, assim, focar nas oportunidades que podem ser mais promissoras.
Muitas vezes, os vendedores pulam essa etapa achando que ela não possui muita importância. Então, se vêem constantemente prospectando, mas não conseguem finalizar nenhum negócio. Justamente porque estão deixando de lado uma das habilidades mais importantes das vendas: o saber ouvir. Para ter sucesso nesta Etapa é importante preparar antes da ligação pelo menos 5 perguntas abertas para compreender o por quê o seu produto ou serviço pode fazer diferença para aquele cliente.
3. Primeira contato de vendas efetivo
Agora que você já sabe que aquele cliente está dentro do perfil da empresa, é chegado o momento de fazer a primeira oferta.
Aqui, é importante mostrar como o seu produto/serviço pode ajudar efetivamente o cliente em alguma “solução”, ou seja, a sanar a dor do cliente.
Portanto, é importante focar em valor agregado e evitar falar do preço e das características do produto ou serviço.
Neste momento, você deve eliminar eventuais duvidas e partir para o fechamento quando é venda de impacto. Se for venda consultiva deve deixar um compromisso para ao próximo contato onde você vai fazer algo para o cliente e ele vai fazer algo por você, por exemplo: você vai levantar as respostas das perguntas mais técnicas e ele vai levantar o consumo dos últimos 3 meses; você vai levantar cases onde o seu serviço fez diferença efetiva e ele vai levantar as principais receios da equipe em trocar de fornecedor.
4. Follow-up
Após a primeira oferta é fundamental manter um relacionamento com o cliente para que ele siga pelas etapas de vendas. Este relacionamento tem que ser baseado em “valor”, o que ele ganha ou aprende em cada contato com você, ou seja, tem que ser contatos com conteúdo.
No entanto, é preciso tomar cuidado para não ser inoportuno, alguns vendedores fazem muitos contatos de relacionamento sem conteúdo e não compreendem o por que o cliente não quer mais atende-lo.
. Portanto, faça os contatos seguindo um calendário e tente sempre usar abordagens que levem alguma informação valiosa ao cliente, como notícias do mercado ou outras funcionalidades do produto que podem ajudá-lo.
5. Negociação dos detalhes
Se você seguiu todos os passos do processo de vendas, é sinal de que você está pronto para negociar e contornar as objeções do potencial cliente.
Agora sim, é chegado o momento de discutir preços, condições de pagamento, prazos e outros detalhes.
Nesse momento, é fundamental ter bem claro quais os limites que você não pode passar. Além disso, ouça o cliente e entenda o que há por trás de suas objeções. Afinal, nem sempre o preço é o fator determinante para ele fechar negócio.
6. Fechamento
Assim que os dois lados estão de acordo, o fechamento é uma consequência natural de uma boa comunicação de influência com contatos planejados.
É importante que você, como vendedor, resuma tudo o que foi acordado com as palavras do cliente, técnica importante de neurolinguistica (empatia verbal). Com isso, não ficarão dúvidas a respeito do que foi acordado e evita “novas objeções” e o cliente sente-se ouvido, compreendido.
Uma boa dica aqui é reservar uma concessão final que não seja muito importante para você. Dessa forma, se o cliente ainda estiver indeciso, você consegue fazer uma oferta tentadora para ele fechar. Cuidado pois não abuse da concessão final, pois alguns vendedores por medo de perder a venda, abaixam rapidamente o preço. Quando isto ocorre, é porque não esta sendo realizado uma venda consultiva baseada em valor, esta sendo feito uma venda baseada apenas em preço.
Se você aumentar 5% em seu valor final, qual o impacto em sua carteira de cliente? Qual o impacto em sua meta? E em sua comissão?
7. Pós-vendas
Essa é outra etapa de vendas que costuma ser negligenciada pelos vendedores, mas que é de extrema importância.
O relacionamento com o cliente precisa ser mantido para que ele se sinta valorizado e, assim, você consiga vender outros produtos e serviços.
Sempre retome o contato para saber se tudo foi entregue em conformidade e para entender se o cliente está satisfeito ou precisa de alguma ajuda. Nesta etapa é quando consolida a fidelização do cliente.
Conhecer e manter a sequência do processo de vendas é fundamental para que você tenha mais resultados. Mesmo se você já conheça o cliente.
Portanto, não deixe de prestar atenção às etapas e nem de sempre ouvir o cliente e focar na entrega de valor. Com certeza, você observará os seus resultados em vendas crescendo!