Conheça 6 princípios científicos que vão ajudá-lo a moldar o seu discurso e a melhorar as suas vendas!
Essa situação já aconteceu com você? Você ligou para um prospect para apresentar o produto/ serviço e a pessoa do outro lado disse que não estava interessada ou que a oferta não fazia sentido para ele naquele momento. Então, você aceitou o contra-argumento e desligou o telefone.
Se você respondeu que sim, saiba que está deixando de construir uma comunicação de influência de vendas, ou seja, uma comunicação persuasiva para recuperar o cliente e fechar.
E, como você já deve ter notado, isso está custando muito caro para você e para a empresa. Afinal, o esforço precisa ser muito maior até que você consiga encontrar alguém que estava procurando pelo seu produto/ serviço naquele exato momento.
A ciência da persuasão
Saiba que existe uma ciência por trás da persuasão. Assim, é possível captar a atenção das pessoas, influenciar nas decisões e motivar a compra. Tudo isso respaldado pela psicologia social.
A boa notícia aqui é que você pode desenvolver as suas habilidades de comunicação para exercer mais influência nas decisões das pessoas.
A seguir, você conhecerá 6 princípios que vão ajudá-lo nesta tarefa:
1. Reciprocidade
As normas sociais nos fazem sentir impelidos a retribuir um favor quando recebemos outro.
No universo das vendas, isso não significa que você precisa emprestar dinheiro para o potencial cliente ou dar uma carona para ele. No entanto, atitudes como enviar uma amostra grátis ou abrir um período de testes do serviço, já podem fazer toda a diferença.
Vale dizer, no entanto, que o princípio da reciprocidade só vai ter efeito se você conhecer muito bem os seus clientes. Caso contrário, você pode oferecer benefícios que não sejam valiosos para eles e, portanto, que não surtirão nenhum efeito.
2. Coerência
O princípio da coerência explica o motivo de ser mais fácil de manter um cliente atual do que fechar um novo. Afinal, temos a tendência em manter um padrão, especialmente se fizermos um compromisso público com algo ou alguém.
Para usar a coerência a seu favor, há algumas atitudes que podem ser tomadas. Desde pedir para o prospect realizar um cadastro prévio até manter a consistência nas entregas prometidas antes da compra ser efetivada.
Se o preço da sua oferta é alto, tente obter o primeiro “sim” em itens menores. Assim, você vai criando uma consistência até que o cliente esteja pronto para comprar.
3. Prova Social
Quando nos sentimos inseguros para tomar uma decisão, buscamos por “provas” que possam validar a nossa opinião. Além disso, temos a tendência de seguir tendências.
Você pode usar esse princípio disponibilizando depoimentos de atuais clientes no site da empresa. Ou, então, apresentando cases de sucesso.
Com isso, você apresenta argumentos “reais” de que aquilo que você está vendendo é tão bom quanto você diz.
4. Simpatia
Somos mais influenciados por pessoas das quais gostamos. E, para gostarmos de alguém, usamos indicadores que vão desde os valores pessoais até a aparência física do outro.
Isso significa que é fundamental estudar quem são os seus prospects. Assim, você consegue encontrar pontos em comum e moldar o seu discurso para criar uma conexão com a outra pessoa.
5. Autoridade
Outro ponto importante para ser mais persuasivo nas vendas é que temos a tendência a confiar mais em figuras de autoridade.
Aqui, vale a pena ressaltar quando uma figura reconhecida como importante fez alguma menção a sua empresa. Assim, você reforça que a solução oferecida por vocês realmente tem o poder de solucionar os problemas dos prospects.
6. Escassez
Por fim, o nosso senso de urgência é ativado quando entendemos que as oportunidades são limitadas. E você pode usar isso a seu favor para vender mais.
Defina um prazo curto para o cliente aproveitar um desconto ou fazer um teste grátis do seu produto. Dessa forma, você dá aquele empurrãozinho para que ele tome a decisão de forma mais rápida!