Será que o seu cliente realmente está sem dinheiro? Ou são os seus vendedores que não estão sabendo ouvir e entregar valor aos clientes?
Toda decisão, mesmo que em um ambiente de negócios, engloba tanto o aspecto racional quanto o emocional. Por mais que acreditemos que estamos sendo 100% racionais.
Isso significa que o grande papel do vendedor é apresentar os motivos pelos quais vale a pena pagar mais por aquela oferta específica. No entanto, o que costuma acontecer com mais frequência no mercado é justamente o contrário.
O resultado é uma guerra sem fim por preços, que diminui a lucratividade da empresa e pode ocorrer aumento de clientes sazonais conforme o preço e estoque.
Como fazer, então, para que o seu cliente pague mais e ainda fique feliz por isso? Como reter o cliente e sair do leilão de preços?
Coloque-se no lugar do outro
A grande dificuldade em não dar descontos está justamente em não compreender a percepção do cliente. Dessa forma, o preço mais baixo acaba se tornando o único atrativo para chamar a sua atenção e conseguir fechar negócio.
O grande problema é que o desconto é um atributo volátil. E somado ao fato de você não compreender o que o cliente enxerga como valor, ele pode levar a uma relação conturbada e desastrosa.
Por isso, o primeiro passo é entender o que o cliente valoriza e o que faria ele pagar mais. A resposta pode ser um atendimento mais rápido, visitas periódicas ou algum serviço personalizado. Ou pode ser uma coisa mais simples, a sua equipe passar de atitude antipática ou apática para simpático ou empático. Você já percebeu que hoje em dia é comum termos que esperar as pessoas pararem de escrever no celular para sermos atendidos? Já observou que as pessoas falam o mínimo necessário sem ter interesse genuíno pelo cliente? Será que isto ocorre em sua empresa?
Provavelmente, esse fator jamais será um preço baixo. Afinal, este não costuma ser um atributo de valor a longo prazo para ninguém.
Desenvolva empatia
Para se colocar no lugar do outro, no entanto, é preciso de muita empatia. Afinal, estamos falando de percepções subjetivas e, nem sempre, o que o outro considera como valor também será essencial para você.
Nesse sentido, é preciso ouvir o que o cliente tem a dizer e fazer as perguntas certas. Assim, você entenderá melhor quem é esta pessoa com quem está negociando e quais as suas dores.
No final, este diagnóstico vai facilitar bastante a adequar o discurso e a apresentar a oferta de forma a valorizar esses atributos tão importantes para o cliente.
O sucesso está nos detalhes
Se conectar com o outro e conseguir ler e ouvir as entrelinhas daquilo que é importante para ele parece muito mais fácil na teoria do que na prática. Não é à toa que muitos casais, mesmo depois de anos juntos, têm dificuldade em acertar presentes que realmente agradem o parceiro.
É comum que deixemos os nossos próprios gostos e visão de mundo interferirem neste aspecto. Por isso, o resultado de uma negociação pode acabar se tornando bastante frustrante quando não estamos dispostos a ouvir.
Saiba que essa é uma habilidade que pode ser desenvolvida e treinada. Para isso, no entanto, é preciso conhecer técnicas de vendas e, principalmente, de comunicação não-verbal.
Com isso, seus vendedores ficarão aptos a ouvir de verdade o que o cliente tem a dizer. Além de aprenderem a identificar sinais sutis a respeito das dores e dos diferenciais que a outra parte busca.
O resultado são vendas muito mais ágeis e qualificadas. Em que o preço deixa de ser o atributo central para que as verdadeiras qualidades da empresa falem mais alto. E, assim, a lucratividade conquistada se torna muito maior!