Para de brigar por preço e comece a oferecer valor para vender com mais qualidade e lucratividade.
Você já experimentou ligar para a sua própria empresa como se fosse um potencial cliente? Provavelmente, você ficaria surpreso na rapidez com a qual um vendedor te daria desconto para fechar negócio.
Infelizmente, há uma relação direta entre a distância ou dificuldade para se atingir uma meta e a ansiedade para vender. Com isso, a empresa começa a participar da guerra por preços mesmo sem querer. E as consequências podem não ser nada boas.
Por que não dar descontos?
Participar de uma negociação sem ouvir frases como “está muito caro” ou “me dá um desconto” costuma ser uma tarefa bastante difícil. Afinal, o brasileiro é um povo que gosta de ganhar condições melhores e que precisa sentir que tirou alguma vantagem daquela negociação.
No entanto, ceder à pressão por um preço menor, principalmente no começo das negociações, transmite uma impressão extremamente negativa para o cliente.
Afinal, quando o vendedor aceita essa pressão sem nenhuma objeção, está abrindo uma premissa para que outros pedidos sejam igualmente considerados. Além disso, transmite aquela impressão de que o produto ou serviço não possui outros valores agregados.
Isso não quer dizer que os descontos sejam sempre proibidos. Ainda assim, é fundamental ter em mente que a outra parte não está te fazendo um favor em comprar o produto. E sim, que essa é uma transação que envolve benefícios para os dois lados.
Venda valor agregado
Como fazer, então, para vender sem ceder aos descontos?
O primeiro passo é mudar a postura dos vendedores e entender que você estão vendendo VALOR, e não PREÇO.
Quais os diferenciais do produto ou serviço de vocês? Quais os problemas que ele ajuda a resolver na vida do seu cliente?
Comece a focar a abordagem de venda neste tipo de valor para que o cliente entenda que a oferta não está muito cara. Pelo contrário, ele terá diversos benefícios em comprá-la.
Outro ponto importante aqui é que você pode negociar outros atributos, como uma assistência estendida ou um prazo menor. Muitas vezes, esse tipo de abordagem vai trazer muito mais benefícios para o cliente do que o próprio desconto.
Olhe para dentro da empresa
É muito comum que os descontos comecem a surgir atrelados ao discurso de que o mercado está ruim. Com isso, a equipe de vendas passa a acreditar que, para vender, é preciso baixar os preços. Caso contrário, as metas jamais serão superadas.
Mas será que realmente é preciso de uma economia ótima para vender? Por que não encontrar oportunidades no mercado como ele está atualmente para ampliar a atuação?
Perceba que a maioria dos lugares não oferece um bom atendimento ou experiências que superem as expectativas. Assim, os clientes não se sentem ouvidos e, tampouco, acolhidos. Será que as empresas não estão interessadas ou ficamos reativos aos clientes ou não construindo comunicação e atitude empática como foco no cliente?
Que tal aproveitar brechas como essa para incorporar ainda mais valor às suas ofertas? Invista em uma equipe altamente qualificada e em um pós-venda de excelência para se destacar no mercado.
Com certeza, esse tipo de atitude fará toda a diferença para que a palavra “desconto” nem ao menos surja na cabeça do cliente no momento da situação. E, se surgir, ficará muito mais fácil de apresentar argumentos e de fechar o negócio mesmo assim.
Essa mudança de abordagem e de postura tem o poder de transformar as relações com os clientes e ainda aumentar a lucratividade do negócio!