O fechamento é um momento de fazer ou quebrar nas vendas. É o veredicto final determinar se os seus esforços serão ou não suficientes.
É natural sentir-se apreensivo com o fim. No entanto, sem esse sentimento de risco, fechar com êxito uma venda não seria tão emocionante – o que leva os vendedores a lutar continuamente por mais. Como os profissionais de vendas esperam gerar as melhores taxas de vitórias possíveis para seus esforços, um grande número de técnicas de fechamento de vendas foram desenvolvidas ao longo dos anos. Aqui estão algumas técnicas comprovadas de fechamento, e por que elas são tão eficazes.
2 técnicas de fechamento tradicionais
As técnicas tradicionais de vendas de fechamento costumam empregar alguns truques psicológicos projetados para dar esse empurrão final. Aqui estão dois dos melhores.
Agora ou nunca
É aí que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que leva a compra imediata. Por exemplo:
- “Este é o último a esse preço”.
- “Temos um desconto de 20% apenas para clientes que se inscrevem hoje”.
- “Se você se comprometer a comprar agora, posso acompanhá-lo rapidamente na frente da fila de implementação”.
Esta técnica funciona porque cria uma sensação de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando uma perspectiva quer comprar, mas está atrasada em puxar o gatilho.
O Resumo Fechar
Os vendedores que utilizam essa técnica de fechamento reiteram os itens que o cliente está esperando (fazendo tônus sobre o valor e os benefícios) em um esforço para fazer com que a perspectiva assine. Por exemplo:
“Então, temos a máquina de lavar Centrifab com motor sem escova, garantia abrangente de 10 anos e nosso serviço gratuito de entrega e instalação. Quando seria um bom momento para entregar? “
Ao resumir os pontos previamente acordados em um pacote impressionante, você está ajudando as perspectivas a visualizar o que eles estão realmente saindo do negócio.
Uma Técnica de Fechamento Moderna
Essas técnicas de fechamento em lata provavelmente parecem um pouco antiquadas. Talvez eles também considerem um pouco “lucrativo”, particularmente à luz do aumento das vendas de entrada.
Em particular, a idéia de se fechar deve abranger todos e quaisquer acordos incrementais que você assegure ao longo de um processo de vendas – não apenas o momento da compra final.
Em um envolvimento de vendas, os representantes devem se esforçar para:
- Descubra as necessidades do cliente
- Comunique de forma eficaz como produtos ou serviços específicos oferecem uma solução acessível e satisfatória para essas necessidades
Se esses dois requisitos forem adequadamente alcançados, então não deve haver barreira ao fechamento. A pergunta final pode ser feita diretamente nesse ponto.
Pergunta fecha
Para alcançar esses dois objetivos fundamentais, é imperativo que os representantes perguntem questões potenciais. Os vendedores efetivos se concentram no fechamento de uma venda assim que uma conversa com uma perspectiva começa. Através de uma série de perguntas, eles desenvolvem desejo no cliente e eliminam todas as objeções à compra .
Pode-se até fechar a venda sob a forma de uma pergunta, o que permite que o representante enfrente objeções pendentes ao obter um compromisso ao mesmo tempo.
Por exemplo: “Na sua opinião, o que estou oferecendo resolve o problema?”
A questão permite que você descubra se a perspectiva é vendida no seu produto, mantendo a porta aberta para venda adicional. Se a resposta é “não” continua a ser a opinião deles (ainda não a verdade), permitindo assim continuar a vender. Se a resposta for “sim”, então a assinatura na linha pontilhada é a próxima etapa.
Aqui está outra questão próxima: “Existe algum motivo para que não possamos prosseguir com o envio?”
Esta pergunta pede o fechamento ou mais informações sobre o motivo pelo qual o cliente não está bastante convencido. É win-win.
E quanto a você? Você aborda o fechamento confiando em métodos tradicionais, tradicionais ou você adota uma abordagem mais orgânica? Por favor, compartilhe suas melhores técnicas de fechamento nos comentários.