Para acelerar o ciclo de vendas, é preciso de um processo claro e de vendedores capacitados. Entenda melhor aqui!
O ciclo de vendas é o processo que vai desde a investigação do potencial cliente até o fechamento do contrato. E, apesar de todas as vendas passarem por essas etapas, cada empresa terá um ciclo diferente. O varejo, por exemplo, costuma ter um ciclo de vendas mais curto do que uma imobiliária ou uma empresa do ramo B2B.
Ainda assim, mesmo que a sua empresa trabalhe com um produto ou serviço complexo, acelerar o ciclo de vendas e torná-lo mais curto é essencial. Afinal, processos muito demorados custam caro e aumentam as possibilidades de o potencial cliente abandonar a jornada de compra no meio do caminho.
Mas o que fazer para que o ciclo de vendas seja mais ágil e eficaz? Veja algumas dicas a seguir!
1. Conheça muito bem o processo
Pode parecer óbvio, no entanto, muitas empresas se queixam de um ciclo de vendas lento sem saber exatamente onde estão os pontos críticos. Portanto, o primeiro passo é entender em qual momento o processo parece emperrar e qual o esforço preciso para que o cliente siga pela jornada.
Esses pontos de lentidão podem estar na forma como a empresa estuda o mercado em que atua, como divulga seus produtos ou, até mesmo, na maneira como negocia com o cliente. E é apenas a partir de uma análise detalhada do processo que você conseguirá entender onde o problema está.
2. Defina etapas muito claras
A partir do momento que você sabe onde estão os gargalos do seu ciclo de vendas, é fundamental estruturar um processo claro. Só assim o vendedor saberá o que precisa ser feito para conquistar a confiança do cliente e fechar a venda.
Um bom processo de vendas permite que os vendedores tenham autonomia para fazer concessões, negociar e tomar decisões rapidamente. Quando as diretrizes estão claras, a equipe se torna mais produtiva e os retornos aos clientes também ficam mais ágeis.
Tenha em mente que, muitas vezes, processos internos burocráticos e confusos são um grande perigo para a empresa vender. Afinal, quanto mais você demora para retornar ao cliente, maiores as chances de perdê-lo para os concorrentes.
3. Saiba qual a dor do seu cliente
Outro ponto fundamental para acelerar o ciclo de vendas é conhecer a dor de seu cliente. E, na grande maioria das vezes, essa dor não é um preço mais barato.
O seu cliente pode estar atrás de um atendimento rápido, de uma solução simples ou, até mesmo, de um formato em que ele não precisa falar com ninguém. Saber exatamente o que o seu cliente precisa e entender o que ele enxerga como valor são medidas que farão toda a diferença para que você venda mais e melhor.
Nesse sentido, é fundamental também entender quem toma a decisão e quem influencia nela. Assim, é possível criar um relacionamento com ambos os públicos e tornar todo o processo ainda mais eficaz.
4. Qualifique a sua equipe
Uma equipe de vendas capacitada é uma das principais responsáveis por acelerar o ciclo de vendas. Portanto, é de extrema importância que os vendedores sejam treinados e atualizem os seus conhecimentos e habilidades constantemente.
Além das competências técnicas, os vendedores precisam aperfeiçoar sua capacidade de ouvir e de ter empatia com o cliente. Conhecer os sinais não verbais e saber adaptar a comunicação ao cliente são outras iniciativas que fazem toda a diferença para acelerar o ciclo de vendas.
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