Entenda como usar as emoções do seu cliente a favor do processo de decisão e, com isso, vender mais e melhor!
Você sabia que 95% das nossas decisões diárias são baseadas em emoções? E olha que nós não decidimos pouco em nossa rotina: em média, uma pessoa toma 30 mil decisões todos os dias.
Os dados revelam que somos muito menos racionais do que imaginamos. E isso também vale para as decisões de compra, das mais simples às mais complexas. Afinal, quem nunca se apaixonou por uma marca ou adquiriu um item por impulso?
Quando trazemos essa realidade para o universo dos negócios, a premissa continua a mesma. Apesar de sermos orientados a acreditar que, no mundo dos negócios, nada é pessoal, as relações e decisões são muito mais emocionais do que parecem ser.
A compra emocional
Será que você realmente sempre compra o que é mais barato ou o que realmente precisa? Se você respondeu essa pergunta honestamente, provavelmente, disse “não”.
Quando você está tentando fazer uma venda para um potencial cliente, o processo de decisão do outro lado vai funcionar de maneira muito parecida. E isso significa que, na maioria das vezes, o cliente não vai avaliar apenas o preço, as condições de pagamento e as estatísticas de sucesso que você apresentar.
Nós costumamos acreditar que os clientes decidem por uma empresa após considerarem cuidadosamente a proposta, o preço e os benefícios. No entanto, esses não são os únicos critérios de avaliação.
É claro que esses atributos ajudam a chegar a uma decisão, no entanto, atributos subjetivos, como impulso, percepção a respeito do vendedor e emoções também contam muitos pontos nessa equação.
Emoções que guiam as decisões de compra
As decisões de compra, de maneira geral, são resultados de 6 emoções:
- Ganância: qual a recompensa que essa decisão imediata vai me trazer? (Recompensa)
- Medo: o que vou perder se não tomar essa decisão agora? (Perda)
- Altruísmo: se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar aos outros? (Benevolência)
- Inveja: a concorrência vai sair na frente se eu não decidir agora? (Desejo)
- Orgulho: parecerei inteligente se tomar uma decisão agora?
- Vergonha: parecerei estúpido se não decidir agora?
Compreender essas emoções que levam à decisão de compra, portanto, permite que o vendedor aperfeiçoe o seu discurso e apresentação para criar um cenário na mente do potencial cliente. Dessa forma, ele pode mostrar o quanto o cliente sairá na frente do mercado ou o que ele pode perder se não tomar a decisão.
Uma abordagem de vendas bem sucedida, então, colabora para aumentar esses estados emocionais e, assim, convencer um cliente. Em outras palavras, conhecer e usar as emoções a seu favor nada mais é do que influenciar as pessoas com um bom discurso.
Como usar as emoções para vender
A abordagem de vendas precisa levar em conta o estado emocional do cliente para ser mais eficaz. Dessa forma, o preço seria um atributo de segundo ou terceiro plano, dando espaço para o valor que o cliente enxerga ou pode vir a enxergar naquela oferta.
Para tanto, é fundamental partir de um conhecimento de quem é o seu público-alvo e de um estudo dos seus potenciais clientes. Afinal, é só com essa atitude que você entenderá o estado emocional e aquilo que é mais importante para ele: salvar o mundo, sair na frente dos concorrentes, ser inteligente etc.
Para intensificar as emoções do cliente também é importante usar gatilhos emocionais no discurso e vendas e avaliar as mudanças de expressão ao longo da conversa. Com isso, é possível “ler” o que o cliente está sentindo e direcionar a conversa de modo que ele sinta a urgência em tomar uma decisão.
Como o preço não é um dos principais atributos aqui, é possível, inclusive, trabalhar com margens maiores. E é exatamente nesse ponto que as vendas consultivas aparecem como um grande diferencial para as empresas. Afinal, pense na qualidade e no impacto positivo que uma margem maior traria para o negócio como um todo.
Em outras palavras, é urgente parar de vender preço e começar a vender valor. Lembre-se de que quem define os preços dos seus produtos e serviços é você mesmo, e não os clientes.
A mudança precisa começar em você, portanto, é preciso superar o medo de não vender por causa do preço e começar a procurar caminhos para que os clientes paguem mais. Inove, valorize as suas ofertas e os seus diferenciais!