Veja o que fazer para garantir o envio de uma proposta adequada e que abra os caminhos para você efetuar a venda!
Você sabia que a proposta comercial pode ser a sua grande arma de vendas? Ainda assim, é comum que muitas empresas não dêem a devida atenção à esta importante fase das vendas.
Enviar materiais confusos, pouco objetivos e que não reflitam o trabalho da empresa é o que costuma fazer muitas vendas serem perdidas. Mesmo porque, o cliente criou altas expectativas e agora é o momento de mostrar que vocês podem sim dar conta do recado.
A importância da proposta comercial
Para ficar mais claro de visualizar a importância da proposta, vamos a um exemplo. Imagine que você ouviu falar muito bem de um novo restaurante. Por isso, reservou uma mesa há dias para levar a família.
Ao chegar lá, logo de cara, você nota que o ambiente do restaurante é feio, parece sujo e antigo. O cardápio está desgastado e melado. E as fotos das comidas não parecem nada saborosas.
Um banho de água fria, não? Pois saiba que é mais ou menos assim que o seu cliente se sente quando você não dá a devida importância para a proposta comercial.
Pense que, muitas vezes, as propostas são usadas internamente para apresentação aos tomadores de decisão. Portanto, se elas não forem claras e não transmitirem os diferenciais da sua empresa, dificilmente cumprirão com a função.
Além disso, a proposta precisa transmitir confiança para pessoas que, provavelmente, você não terá um contato pessoal neste momento.
Os segredos de uma boa proposta comercial
As propostas comerciais devem ser encaradas como uma oportunidade para ajudar o cliente a fechar com você. Por isso, é preciso pensá-la considerando os aspectos emocionais e racionais que levariam o cliente a fechar negócio.
Clareza
O primeiro passo aqui é montar uma proposta que não gere dúvidas tanto no escopo quanto no preço. Tudo isso de forma objetiva e clara.
Isso significa que a proposta deve guiar o cliente para uma decisão com base em argumentos coerentes e que tenham valor para ele.
Um dica é apresentar uma breve análise do cenário atual do cliente, os resultados esperados e alguns cases de clientes semelhantes.
Ao precificar, também tente ser objetivo. Evite diluir o preço em vários itens ou apresentar várias opções de orçamento. O cliente precisa identificar rapidamente quanto precisará investir e não deve se sentir enganado.
Apresentação
Nem sempre temos a oportunidade de apresentar a proposta presencialmente. Por isso, é preciso garantir com que ela fale por si só.
Saiba que a beleza importa sim. Por isso, vale a pena investir em alguns templates e garantir com que a parte visual da proposta também seja atrativa e transmita confiança.
Agilidade
De nada adianta ter a oportunidade de apresentar uma proposta comercial ao cliente se você demorar muito tempo para fazer isso.
Muitas vezes, ser a primeira empresa a enviar a proposta pode aumentar as chances de o cliente fechar com vocês.
Acompanhamento
Depois que a proposta for enviada, o trabalho deve continuar. Afinal, não é nada indicado “abandonar” o cliente e acreditar que ele tomará a decisão rapidamente sozinho.
É preciso acompanhar o prospect até que ele efetive a venda. Portanto, agende ligações após um tempo para entender o que ele achou da proposta e esclareça as dúvidas e as objeções de compras.
Outro ponto que faz toda a diferença aqui é perguntar ao cliente se haverá outros envolvidos na decisão. Ou, então, agendar uma nova ligação/ reunião num futuro breve.
Tenha em mente que a proposta comercial pode fazer você ganhar ou perder negócios. Por isso, vale a pena dar uma atenção maior a esse momento e garantir com que o documento advogue a favor da sua empresa!