A prospecção de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer operação comercial. Você sabe fazer a abordagem do seu público-alvo?
A prospecção de vendas quando bem direcionada, facilita o processo comercial e colabora com o aumento dos resultados da empresa.
Muitos profissionais da área não dão a devida importância ao primeiro passo do ciclo de vendas.
Prospectar não é sair por aí, batendo nas portas e perguntando se a pessoa tem interesse nas soluções que você vende, mas sim, estabelecer estratégias para se alcançar os melhores resultados.
O que é, de fato, prospecção de vendas?
Prospecção de vendas é a primeira etapa de uma negociação, onde se decide quais os segmentos, regiões e público-alvo devem ser abordados para a apresentação das soluções comercializadas.
A prospecção pode ser ativa, quando o vendedor contacta os possíveis clientes apresentando os produtos e soluções.
E também pode ocorrer no formato passivo, onde através de estratégias digitais como sites, blogs e redes sociais, os possíveis clientes entram em contato solicitando alguma informação ou interessados em materiais disponibilizados.
Empresas que não buscam novas oportunidades e clientes tendem a desaparecer, pois, a dinâmica dos negócios exige a renovação dos contatos e a prospecção de novos mercados.
Elas servem como combustível para que a empresa se consolide no mercado, garantindo sua manutenção, além de permitir a expansão dos negócios, trazendo vendas e faturamento para o empreendimento.
O que considerar na prospecção de vendas?
A prospecção de vendas precisa considerar pontos importantes para ganhar tempo, otimizar resultados e direcionar energias ao público correto.
Para isso, precisa avaliar:
Nicho de mercado
O primeiro ponto a ser avaliado são os nichos de mercado a serem abordados, portanto, é importante verificar qual o segmento que precisa das soluções da empresa para obter sucesso.
Cliente ideal
Você sabe qual é o modelo de cliente ideal para o seu negócio?
Para conhecê-lo, você precisa avaliar dentre os melhores clientes que atualmente compram os seus produtos as seguintes informações:
- Quem são eles?
- Por que compram comigo?
- Onde aplicam os produtos e serviços da empresa?
- Com qual objetivo?
- Quais os resultados que obtém a partir das soluções adquiridas?
Respondendo a essas perguntas, você terá o modelo do cliente ideal para o seu negócio, podendo então localizar prospects com o mesmo perfil e elaborar estratégias que atendem às suas necessidades.
Estratégias de prospecção
A partir dessas informações, é hora de elaborar a estratégia de prospecção, quando sua empresa deverá ser apresentada ao possível cliente.
Crie materiais de apoio à venda, como catálogos e folders, e disponibilize para a equipe comercial.
Também serão necessárias ferramentas adequadas para o controle dos contatos e ações realizadas, como um CRM ou planilhas de controle.
Acima de tudo, precisará de um time bem preparado para apresentar os produtos, que conheçam as técnicas de vendas, objeções e as melhores formas de transformar um prospect em cliente.
Capacitação da equipe
Para ter sucesso nas vendas, aumentando o faturamento e direcionando energia para o público-alvo é necessário que sua equipe comercial esteja preparada.
A capacitação é o método mais rápido e barato para se atingir estes objetivos, visto que ela possibilita que ações bem planejadas sejam também executadas da maneira correta, quando se obtém:
- vendas,
- faturamento,
- motivação,
- sucesso pessoal e profissional,
- crescimento e lucratividade.
Todas essas ações de prospecção impactarão positivamente o sucesso das vendas em qualquer segmento do mercado, independente do tamanho da empresa.
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