A maioria dos vendedores não utiliza técnicas de comunicação para melhorar suas vendas, talvez por não saber que elas existem!
Existem técnicas de comunicação que são grandes auxiliares nos processos que envolvem criar relacionamentos comerciais e atingir os objetivos, ou seja, vender e possibilitar resultados positivos para a empresa.
Comunicar-se não consiste apenas em falar e passar todas as informações a respeito do produto ou serviço que está sendo oferecido.
Ouvir faz parte do processo e saber trabalhar a partir da opinião, sentimentos e objeções do prospect é a melhor forma de se chegar ao sucesso comercial.
As técnicas de comunicação precisam ser conhecidas por todo profissional de vendas que busca resultados positivos, conforme apresentamos na sequência.
O que são técnicas de comunicação?
As técnicas de comunicação são formas utilizadas para que o vendedor possa conhecer e entender quais são as dificuldades do cliente e apresentar opções para a resolução desses problemas ou necessidades.
Todo bom vendedor deve:
Saber se presentar com educação, humildade e simpatia
Nunca esqueça que o foco é o cliente e não você, portanto, não esqueça durante a conversa de apresentar:
- educação,
- humildade,
- simpatia.
Isso significa que você está ali para ajudá-lo a buscar a melhor solução para as necessidades que serão apresentadas.
Saber ouvir
Uma das principais técnicas de comunicação no processo de vendas está em saber ouvir, afinal, é através das informações que o cliente passa que é possível avaliar suas necessidades e localizar os pontos que precisam ser corrigidos.
Ouça atentamente e anote os principais pontos apresentados pelo cliente. Ele mesmo lhe mostrará quais são os melhores caminhos da abordagem que deve ser realizada para que você consiga chegar ao resultado: o fechamento do negócio.
Observar e conhecer a empresa
Além de ouvir, é fundamental que você observe o ambiente, a estrutura e como funciona o processo de trabalho da empresa que você está atendendo, isso lhe mostrará:
- o nível de organização da empresa,
- a estrutura da equipe operacional,
- os valores e pontos fortes da operação,
- as falhas e problemas existentes.
Pesquise a respeito e conheça detalhes do seu cliente, a internet pode ajudá-lo.
Perguntar e compreender as respostas
Durante a conversa, faça perguntas que possam identificar os problemas e necessidades, no entanto, tenha cuidado para não depreciar a imagem do empreendimento ou estender demais a reunião.
Use afirmações que possam deixar claro aquilo que está sendo buscado pelo cliente, como, por exemplo:
“Segundo entendi a sua empresa está com dificuldades em…” ou ainda, “vocês estão buscando por uma solução que…”.
Apresentar possibilidades de soluções e avaliar a reação
Após entender as necessidades, apresente as possibilidades existentes que sua empresa oferece para a resolução do problema ou atendimento ao que se deseja.
Observe atentamente a reação e perceba o que é valorizado pelo interlocutor durante a conversa.
Alinhar o que foi tratado e agendar o próximo passo
Após compreender exatamente o que o cliente espera é hora de alinhar tudo o que foi falado, quando um breve resumo deve ser apresentado.
A partir do acordo entre as partes sobre os objetivos a serem atingidos deve-se agendar o próximo passo, que pode ser:
- visita de um analista de suporte técnico,
- detalhamento das necessidades,
- visita do cliente a sede da sua empresa,
- apresentação da proposta técnica e comercial,
- reunião para fechamento do negócio.
Como se observa, as técnicas de comunicação apresentam diversos pontos que precisam ser conhecidos e aplicados pela equipe de vendas.
Para isso, é fundamental que os vendedores sejam preparados e estejam prontos para enfrentar todas as situações, compreendendo o que o cliente deseja e deixando uma imagem positiva, que estabeleça confiança.
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