Algumas vezes por medo, nos tornamos tiradores de pedidos ao invés de compreender o que os clientes querem e vender soluções e produtos correlatos para atendê-los de fato. Outras vezes, preparamos o cliente em potencial para nossa concorrência por não sermos mais incisivos no fechamento para manter o relacionamento interpessoal.
Afinal, o que o cliente valoriza? Alguém que o acolha, compreenda o seu desafio e necessidade e o ajude a solucionar o seu problema. O Cliente quer conversar com um consultor, conselheiro para orientá-lo em sua decisão, não é mesmo?
Para tal, existe o processo de vendas:
- Planejamento para entrar em contato com cliente pois hoje a informação está disponível em nossas empresas, nos meios de comunicação e na internet. O cliente quer falar com alguém que saiba quem ele é e o trate como único/personalizado
- Abordagem customizada para construir clima de confiança e empatia. Só compramos de quem confiamos. Aceitamos sugestões de pessoas que admiramos. Logo não corte a introdução nos seus contatos com os clientes.
- Interesse-se de fato pelo cliente. Deixe-o falar, compreenda o “todo” para que consiga construir uma “solução única. ” Como? Desenvolva em seu planejamento 5 possíveis perguntas poderosas que confirmem a sua pesquisa e leve ao fechamento.
- Realize argumentação customizada, fale somente o que ele valoriza, o que auxilie para tomada de decisão, pois se falar demais pois “criar objeções”. Você tem o poder da comunicação para conduzir da melhor forma. E se aparecer muitas objeções? Provavelmente você não investigou adequadamente e fez uma argumentação padrão dentro do seu perfil. Logo, nunca pule as etapas anteriores por ansiedade pois elas são o caminho para o seu sucesso.
Márcia Pinto Rodrigues é Diretora, Consultora e Palestrante da Mais Treinamento e Consultoria