Prospectar novos clientes é um dos principais objetivos do setor de vendas. Descubra neste post como engajar a equipe nesta atividade tão importante para o negócio.
Prospectar novos clientes é uma das atividades mais importantes da equipe de vendas.
No entanto, é natural que com o passar dos anos, exista certa acomodação da área comercial, principalmente, quando a empresa consegue estabelecer um bom número de clientes que supre suas necessidades.
Essa situação não é boa para o negócio e inibe o crescimento da operação. Geralmente este cenário só é percebido quando a concorrência já está tomando espaço no mercado.
Estimular a equipe de vendas a prospectar novos clientes é a obrigação da diretoria e da gerência comercial, que precisa estar atenta às movimentações de mercado e buscar diariamente novas oportunidades para a empresa.
Nesse post vamos apresentar dicas para que a equipe esteja capacitada a prospectar novos clientes. Continue lendo e confira!
Como funciona o mercado?
O mercado está cada vez mais concorrido, uma vez que o mundo se tornou globalizado e produtos fabricados em todas as partes do planeta são encontrados nas prateleiras.
Os processos estão mais sofisticados e campanhas de marketing chamam a atenção para novas experiências, agregando valor e criando diferenciais que conquistam o público.
As empresas que não se renovam tendem a lentamente desaparecer, pois, o mundo nunca foi tão dinâmico como é hoje.
O consumidor exige qualidade, agilidade e presteza no atendimento, e isso só é conquistado a partir de um planejamento estratégico que esteja voltado a manutenção dos atuais clientes e na prospecção de novas oportunidades.
Estimular a equipe a prospectar novos clientes é vital
Uma empresa precisa estimular a equipe a prospectar novos clientes, sob pena de não conseguir sobreviver.
No entanto, algumas resistências podem ser observadas neste processo, como, por exemplo:
- a empresa já possui uma carteira de clientes consolidada,
- não existe o interesse em crescer com a operação,
- supõe-se que os produtos e serviços jamais deixarão de ser contratados,
- no momento certo, a empresa irá saber como reagir e buscar novos negócios.
Na maior parte das vezes esses argumentos são pretextos para o não enfrentamento dos esforços que devem ser desenvolvidos para que a empresa se modernize, voltando a ter competitividade.
Neste contexto se faz necessário que a equipe comercial volte a prospectar novos clientes, e isso é possível a partir de algumas ações:
Política de estímulo adequada para a equipe de vendas
Uma forma de incentivar a equipe a prospectar novos clientes, é oferecer premiações especiais para as vendas realizadas em novas contas.
Normalmente o vendedor está inclinado a cumprir suas metas buscando negócios nos tradicionais clientes que todos os meses compram. Muitos deles diminuem os esforços quando seus objetivos são alcançados.
Incentivá-los na busca por novos clientes, oferecendo premiações e criando regras que estabelecem como meta a abertura de novas oportunidades é uma forma de se alterar a mentalidade existente.
O trabalho conjunto de marketing e vendas
Outro ponto fundamental é alinhar os objetivos da área de marketing e vendas, onde as equipes possam conversar entre si e trabalhar em conjunto.
É muito comum as campanhas de marketing serem desenvolvidas sem uma consulta a equipe de vendas, o que acaba gerando despesas que não trazem retorno.
O alinhamento do planejamento entre marketing e vendas é essencial para que as áreas se esforcem para alcançar os mesmos objetivos, nesse caso, um plano de captação e prospecção de novos clientes.
Apoio e suporte necessário para a equipe
Para se obter sucesso no objetivo de prospectar novos clientes, é essencial que a equipe de vendas tenha o apoio e suporte necessários para realizar suas tarefas.
Para isso são necessários recursos para se criar tais condições, como:
- motivação,
- estratégia,
- preparação,
- treinamento.
A equipe comercial precisa estar capacitada para otimizar seus resultados e isso só é possível através de um plano de treinamento desenhado e orientado para a realidade da empresa.
Para transformar uma equipe, mudando suas atitudes e obter foco nos resultados e na produtividade pode ser necessário a ajuda de especialistas em comportamento humano que irão saber como trabalhar o potencial das pessoas para se atingir os objetivos estabelecidos.
Agora que você já sabe como estimular a equipe a prospectar novos clientes, acesse nosso site e conheça nossas soluções para sua empresa aumentar sua fatia de mercado e alavancar seus resultados.