Você sabe o que é um roteiro para vendas, como desenvolvê-lo e o quanto ele é importante para que os resultados sejam atingidos?
O roteiro para vendas possibilita que nada seja esquecido em um processo comercial, desde a prospecção, negociação e até no fechamento de negócios.
Como tudo na vida, o processo de vendas também possui etapas, é preciso:
- despertar o interesse do cliente,
- apresentar a solução que pretende-se comercializar,
- mostrar as vantagens em adquiri-la,
- lidar com as possíveis objeções,
- apresentar o valor a ser investido,
- oferecer vantagens para a aquisição,
- fechar o negócio.
Independentemente do produto ou serviço que está sendo oferecido, um roteiro comercial facilita a negociação e apresenta aos vendedores um “caminho” a ser seguido para que o objetivo seja atingido.
Dentre as frases de Philip Kotler, conhecido internacionalmente como o pai do marketing, essa deve ser a base para que as empresas conquistem o seu espaço: “Participação no mercado não se compra. Descubra uma maneira de ganhá-la.”.
A criatividade, o desenvolvimento e aplicação de técnicas são fundamentais para se alcançar o sucesso, daí a importância na adoção de um roteiro para vendas, facilitando o discurso e aprimorando constantemente a busca pelos resultados.
O que é um roteiro para vendas?
Um roteiro para vendas é um documento que apresenta uma sequência lógica que auxilie o vendedor a atingir os seus objetivos.
Essa ferramenta pode e deve sofrer mudanças na medida em que novas situações surjam com o decorrer do tempo, portanto, precisa ser constantemente aprimorada.
Esse documento precisa ser acompanhado de um treinamento, onde todos os pontos sejam debatidos e amplamente discutidos por toda a equipe comercial.
Apesar de desenvolver um padrão de abordagem, esse roteiro não tira a autonomia e criatividade do profissional, que precisa saber exatamente qual é o momento para concluir a venda e fechar a negociação.
Qual a sua importância?
Cada vez mais, as empresas percebem a importância em manter uma boa equipe de vendas, valorizando essa atividade e investindo no aprimoramento dos seus profissionais.
Um vendedor despreparado não só apresenta resultados medíocres, como também pode causar uma má impressão aos clientes, situação que causa prejuízos de toda ordem a qualquer empreendimento, pois, afasta o consumidor e desvaloriza a marca.
Um roteiro para vendas bem elaborado e constantemente avaliado possibilita que toda a equipe conheça os pontos fortes e fracos da solução oferecida, bem como saiba as melhores estratégias utilizadas para contornar as objeções e alcançar os resultados.
Como criar um roteiro para vendas?
Criar um roteiro para vendas exige estudos, é nessa etapa que deve ser avaliado e definido:
Etapas de um processo de vendas
Quais são as etapas existentes para que as soluções da sua empresa possam ser comercializadas no mercado?
Para saber isso, é preciso conhecer pontos importantes, como:
- público-alvo,
- como informá-los a respeito da sua solução,
- como despertar o interesse do potencial cliente,
- apresentação da solução,
- demonstração (se for o caso),
- apresentação de proposta,
- negociação,
- fechamento do negócio,
- pós-venda.
Desenvolvimento do roteiro para vendas
Contando com a própria equipe de vendas e os profissionais envolvidos no desenvolvimento dos produtos, inicia-se a elaboração do roteiro.
Para isso, cada item levantado anteriormente precisa ser discutido para o reconhecimento das melhores e mais eficazes formas de alcançar os objetivos.
Pontue para cada etapa:
- o que dizer,
- como apresentar,
- objeções comuns,
- argumentação para derrubá-las,
- definição do próximo passo.
Monitoramento dos resultados
Após a preparação da equipe e implantação do roteiro para vendas, é fundamental que os resultados sejam monitorados.
Através dessas avaliações é possível corrigir erros de percurso e localizar dúvidas e dificuldades enfrentadas pelos profissionais, quando, então, deverão receber novo treinamento voltado aos pontos fracos do processo.
Construir um roteiro exige conhecimento, estudos e esforço, no entanto, é uma maneira inteligente de alcançar excelentes resultados, especialmente se a equipe está preparada adequadamente para esse fim.
Se sua empresa tem interesse nessa possibilidade, conte com a Mais Treinamento, uma organização pronta e capacitada a ajudá-lo a implementar essa ferramenta e preparar a sua equipe para o sucesso!