Você sabe para que serve e qual a importância do pipeline de vendas consultivas? Essa ferramenta é fundamental para o acompanhamento dos negócios!
As vendas consultivas exigem um controle mais aprimorado das negociações, pois o processo envolve muitas variáveis, que podem fugir ao controle se não forem bem acompanhadas.
O pipeline é uma ferramenta que precisa ser implementada por sua empresa, garantindo um acompanhamento do ciclo de vendas e possibilitando ações para cada etapa, o que aumenta exponencialmente as chances de fechamento.
O objetivo é avaliar cada negociação individualmente, verificando em qual etapa do funil ela se encontra e o que precisa ser feito para que o processo avance com êxito para a próxima fase.
Conheça o pipeline de vendas consultivas, sua importância e como aplicá-lo em sua empresa!
O que são vendas consultivas?
Vendas consultivas são aquelas onde o vendedor presta uma consultoria para compreender, analisar e apresentar a melhor solução para o seu cliente.
Esse conceito surgiu na década de 1970, através de Mack Hanan, um dos maiores especialistas em negócios B2B do mercado mundial.
Hanan deixou claro que esse tipo de venda consiste em comercializar soluções que aumentem a lucratividade da operação do cliente.
Quais são as vantagens das vendas consultivas?
Para prestar uma consultoria comercial, o vendedor precisa ganhar a confiança do cliente.
Quando isso ocorre, dificilmente se perde a venda, exceto quando há a falta de cuidado nas etapas a serem vencidas para que a negociação se concretize.
As vantagens em capacitar a equipe de vendas a trabalhar como consultores comerciais são observadas através das seguintes situações:● melhora nos índices de satisfação dos clientes,● diminuição no número de cancelamento de pedidos e projetos,● aumento das indicações apresentadas pelos clientes,● aumento do ticket médio dos pedidos.
Quais as etapas desse tipo de venda?
O pipeline de vendas consultivas é a ferramenta de controle das diversas etapas do processo de comercialização de um projeto, divididas em:
Localização dos clientes potenciais
A primeira etapa consiste em localizar os clientes potenciais para as soluções que a empresa oferece, ou seja, quais empreendimentos estariam dispostos a implantar os produtos e serviços disponibilizados por sua organização?
Qualificação
A partir do levantamento dos possíveis clientes é importante qualificá-los.
Isso significa verificar quais deles têm condições de investir na aquisição da solução e qual a política comercial definida por sua empresa, para a prospecção do mercado.
Relacionamento e interesse
A próxima etapa é gerar a necessidade no cliente, isso significa mostrar-lhe o quanto a solução pode ajudá-lo a melhorar os resultados do seu negócio, seja diminuindo custos ou aumentando a lucratividade da operação.
Preparação e apresentação da proposta
Com o apoio da área técnica e após conhecer todas as necessidades do cliente, é preciso preparar uma proposta de qualidade, onde todas as dores e desejos sejam atendidos.
A apresentação é fundamental para:● detalhar a solução que está sendo oferecida,● apresentar as vantagens da sua implantação,● lidar com as objeções,● mostrar como será implantada a solução,● listar os ganhos e benefícios conquistados com a adoção da solução ofertada.
Negociação
Caso não se tenha conseguido fechar a negociação na apresentação da proposta, é fundamental trabalhar estratégias para isso ocorrer.
Nesse caso, o vendedor deve buscar alternativas utilizando técnicas de vendas, que possibilitem a assinatura do contrato.
Fechamento do negócio
O fechamento do negócio é a grande etapa do pipeline, onde todas as ações foram realizadas para que o cliente sinalize positivamente, portanto, é importante estar pronto para esse momento, contando com profissionais da sua empresa que possam tomar decisões para a confirmação do pedido.
Pós-venda
Por último, existe o pós-venda, ou seja, o acompanhamento da implantação da solução, onde normalmente surgem outras oportunidades.
O pipeline é a ferramenta que controla em qual etapa, do ciclo de vendas, o projeto está sendo trabalhado, avaliando as chances de fechamento e o que precisa ser feito para se alcançar os objetivos.
Se sua empresa ainda não adota esse procedimento, contate a Mais Treinamento e saiba como implementar essa importante ferramenta em seus negócios, capacitando sua equipe e melhorando os resultados do seu empreendimento!