O sucesso em vendas pode ser medido através de indicadores, possibilitando que ajustes sejam feitos para a melhora dos resultados!
Você já parou para pensar se sua empresa possui sucesso em vendas?
Muitas vezes os resultados ficam aquém da estrutura montada, sem que se saiba exatamente quais são os pontos frágeis que devem ser trabalhados e quais são os fortes que podem ser explorados.
Isso se dá pela falta de acompanhamento de indicadores que apontem objetivos a serem conquistados e clareza nos processos comerciais.
Segundo Michael Schultz, vice-presidente de vendas e marketing da ClearSlide e Scott Barker, diretor da Sales Hacker, 74% das empresas que adotam indicadores de vendas, não fazem uma boa gestão a esse respeito.
Toda empresa pode e deve medir o seu desempenho em vendas, bastando para isso que algumas ações sejam realizadas, tais como:
- definição dos indicadores a serem avaliados,
- definição dos objetivos a serem atingidos,
- medição dos resultados,
- avaliação,
- ajustes para se alcançar o sucesso.
Criar e controlar indicadores de sucesso em vendas é uma maneira inteligente de medir os trabalhos, providenciar correções para melhorar a performance da equipe e o faturamento de sua empresa!
O que são indicadores?
Os indicadores fazem parte da estratégia que tem por objetivo avaliar se os resultados alcançados correspondem com as previsões e metas estabelecidas.
Na área de vendas, diversos indicadores podem ser criados, onde metas (individuais e coletivos) são estabelecidas, o desempenho é medido e os pontos frágeis do setor são localizados para que possam ser desenvolvidos.
Não há como corrigir aquilo que não se conhece, portanto, os indicadores apresentam os números que apontam se sua empresa está alcançando o sucesso em vendas ou não.
O que é ter sucesso em vendas?
Para que uma empresa tenha sucesso em vendas, ela precisa definir os objetivos que deseja alcançar durante determinado tempo.
Esses objetivos, quando bem definidos e possíveis de serem alcançados, transformam-se em norteadores para a empresa e para a equipe comercial, inclusive podem se tornar metas.
Uma empresa tem sucesso em vendas quando atinge os objetivos previstos, o que significa cumprir com as metas estabelecidas para cada indicador da área comercial.
Exemplos de indicadores para a área de vendas
Conheça alguns bons exemplos de indicadores que servem para medir se sua empresa tem sucesso em vendas:
Taxa de atingimento de objetivos
A taxa de atingimento de objetivos demonstra se as metas estão sendo alcançadas.
Fórmula:
taxa = (resultado atingido / objetivo proposto) x 100
Ticket médio dos pedidos
Com esse indicador é possível reconhecer se existem esforços da equipe comercial para oferecer produtos agregados e aumentar o valor dos pedidos realizados.
Fórmula:
ticket médio = valor total de vendas / número de pedidos
Número de clientes novos
Vender para os clientes já conquistados é, sem dúvida, uma das prioridades da sua empresa, no entanto, é fundamental que novos mercados sejam atingidos.
Prospectar e aumentar o número de clientes novos é fundamental para qualquer organização, portanto, é importante avaliar mensalmente esses números.
Fórmula:
clientes novos = total de clientes que realizaram pedidos – clientes que já compraram anteriormente
Custo de aquisição de clientes
Esse indicador mostra quanto custa para sua empresa trazer um novo cliente para sua organização.
Fórmula:
CAC = custo total de vendas e marketing / número de clientes novos
Esses são apenas quatro exemplos de indicadores que apontam se sua empresa alcança o sucesso em vendas ou se ajustes precisam ser realizados.
Usar técnicas confiáveis e métricas que apresentem dados a respeito dos resultados obtidos fazem toda a diferença para uma organização.
Não há como corrigir processos, engajar profissionais e alcançar os objetivos sem conhecer a realidade.
Se o seu empreendimento não sabe por onde começar, mas deseja implantar indicadores que ajudem a medir o sucesso em vendas, conte com a Mais Treinamento, uma empresa especializada na área educacional que pode auxiliá-lo apresentando diagnósticos e capacitando líderes e equipes de vendas na busca dos resultados!