Você sabia que o funil de vendas é a representação visual das fases existentes em um processo de negociação?
Possivelmente você ouviu falar do funil de vendas. Esse termo é bastante utilizado na área comercial e tem por objetivo representar a fase em que o cliente se encontra no processo de negociação.
O funil tem o seu início amplo, onde se deve alimentar com muitas oportunidades os possíveis clientes e ir afunilando na medida que as negociações forem acontecendo até chegar ao seu final, quando, finalmente, ocorre um pedido de venda.
Para alcançar o sucesso comercial com o processo do funil de vendas é preciso entender o que é e como ele funciona, vamos lá?
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é a representação visual da jornada de um cliente, também pode ser chamado, no meio comercial, como pipeline.
Através dessa ferramenta é possível saber em que situação a negociação se encontra e desenvolver ações para acelerá-las e encaminhá-las da melhor maneira visando o fechamento do pedido.
O uso do funil de vendas nas negociações
Durante as negociações existem fases nas quais os possíveis clientes precisam passar para que realizem uma compra.
Isso ocorre tanto em negócios eletrônicos como nos processos comuns de vendas, ou seja, em todos os tipos de comércio.
Basicamente o funil é dividido em 4 fases. Confira quais elas são!
Visitantes
Os visitantes fazem parte do início do funil, ou seja, é quando os possíveis clientes de alguma maneira entram em contato com a empresa.
Isso ocorre através da visita ao site e do blog do negócio ou aquela pessoa que está visualizando a vitrine da sua loja que pode apenas estar buscando informações e quer conhecer as oportunidades existentes no mercado.
O que importa nessa etapa é que o possível cliente reconheça sua marca como um possível local de compra.
Por isso, a sua empresa precisa apresentar conteúdos de qualidade no site e a vitrine precisa ser impecável, instigando o cliente a entrar.
Leads
O visitante se transforma então em um lead no momento em que ele entra e passa a conhecer sua empresa.
Ele pode preencher um pequeno cadastro no site, para receber alguma informação adicional sobre certo produto ou solução, ou entrar na loja para saber mais sobre o que viu na vitrine.
Nesse momento existe um contato próximo entre as partes onde, a partir dos dados passados pelo lead, deve-se apresentar mais informações a respeito do assunto que ele está procurando.
Ou seja, se o lead está interessado em uma bota, por exemplo, o vendedor pode mostrar todos os detalhes sobre elas, perguntar se não quer experimentá-la ou apresentar outros produtos similares.
O negócio é fazer o cliente se interessar mais ainda pelo produto ou serviço.
Oportunidade
Na terceira fase do funil de vendas ocorre a oportunidade de negócios com o lead.
Vamos usar outro exemplo para ficar mais claro. Se sua empresa é de São Paulo e o lead tem a sua sede em Florianópolis, esse possível cliente deixa de ser uma oportunidade de negócios por razões geográficas.
Identificar essas características são fundamentais para que as abordagens sejam direcionadas a leads que possam efetivamente se transformar em clientes e resultar em fechamento de negócios.
Vendas
A última fase do funil de vendas é o tão esperado por todos os vendedores: o fechamento do negócio.
Nessa fase já existe um relacionamento com o cliente, que está qualificado e pode ser atendido por sua empresa, bastando demonstrar que a sua solução é a ideal para atender às suas expectativas.
Para isso, deve-se utilizar uma série de técnicas para que ocorra o fechamento da negociação, o que é bom para você e, claro, para o cliente.
Para que tudo isso possa acontecer com qualidade, a equipe deve estar preparada, sabendo como e quando acontece cada fase.
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