Você já ouviu falar em perfil comportamental observável? Conheça técnicas de vendas que o ajudarão a alcançar seus resultados!
O relacionamento é um dos pontos fundamentais para se alcançar o sucesso, especialmente na área de vendas, onde conhecer o perfil comportamental das pessoas colabora efetivamente na condução dos negócios.
Utilizada há mais de 40 anos em todo o mundo, a avaliação DISC é uma ferramenta de avaliação criada pelo Dr. Walter Vernon Clarke, nos anos 70 e baseada nos estudos do perfil DISC desenvolvidos por William Moulton Marston, pesquisador da Universidade de Harvard, principalmente em seu livro “As Emoções das Pessoas Normais”. Classificou o comportamento humano em quatro tipos:
- dominância (D),
- Influência (I),
- estabilidade (S),
- conformidade (C).
Para cada tipo de comportamento, uma letra, formando então a sigla DISC. Em inglês, a palavra estabilidade é traduzida como stability.
Conhecer o perfil comportamental das pessoas é um facilitador para se alcançar os objetivos, desde que sejam utilizadas técnicas específicas para cada tipo de personalidade!
O que é perfil comportamental observável?
Perfil comportamental observável é a maneira como as pessoas se comportam diante das diversas situações do cotidiano.
A partir da observação, é possível identificar o tipo de perfil que o interlocutor se enquadra e utilizar técnicas de vendas para se alcançar os objetivos.
Como já mencionado, o Dr. Walter dividiu o comportamento pessoal em quatro tipos:
Dominância
As pessoas com o perfil de dominância têm suas características voltadas à obtenção de resultados, portanto são:
- ativas ao lidar com desafios,
- objetivas e diretas,
- rápidas,
- determinadas e confiantes,
- competitivas,
- criativas,
- gesticulam muito quando falam,
- dominadoras e exigentes.
O vendedor, para obter sucesso no relacionamento com uma pessoa que possui a característica da dominância, precisa focar o seu discurso nos resultados a serem atingidos, sem a necessidade de muitos detalhes técnicos.
Influência
As características apresentadas por aqueles que possuem o perfil da influência:
- gostam de convencer os outros a partir de conversas e atividades,
- confiantes e otimistas,
- falam bastante e costumam ser maus ouvintes,
- geralmente são desorganizados,
- emotivos,
- usam gestos para ilustrar as conversas,
- entusiastas e persuasivos.
Nesse caso, o vendedor deve trabalhar as emoções, aproveitando o otimismo e entusiasmo para apresentar a solução.
Estabilidade
Outro perfil comportamental é a estabilidade, onde a segurança é a palavra-chave e se identificam as seguintes características:
- não gostam de mudanças súbitas,
- valorizam ritmos constantes,
- desistem com facilidade quando os resultados não são os esperados,
- pacientes e leais,
- metódicos e previsíveis,
- pouco gesticulam quando conversam.
Assim sendo, o profissional de vendas precisa focar a atenção na apresentação de sucessos obtidos por outras empresas ou pessoas na implantação da solução, ou na utilização do produto. O grande objetivo é provar o funcionamento, apresentando cases de sucesso.
Conformidade
Por último, o perfil voltado à conformidade, ou seja, características de quem exige detalhamentos técnicos a respeito do produto ou serviço que está sendo oferecido:
- valorizam regras e regulamentos,
- pouco flexíveis a novas ideias,
- perfeccionistas,
- organizados, disciplinados e dedicados,
- fazem muitas perguntas,
- sistemáticos, analíticos e lógicos.
O perfil comportamental da conformidade exige do vendedor ações que expliquem detalhadamente um passo a passo para a solução oferecida. Abuse de números, estatísticas e dados para servirem como provas.
Preparando sua equipe para vencer
Conhecer os clientes e detalhes de suas características de comportamento facilita o relacionamento e colabora para o sucesso da negociação.
Direcionar a venda segundo aquilo que o comprador mais valoriza tende a levá-lo ao fechamento da transação, no entanto, mais do que conhecê-lo, é preciso saber lidar com cada perfil comportamental.
A Mais Treinamento trabalha com profissionais de vendas para alcançarem esses resultados através da capacitação e conhecimento detalhado de técnicas de negociações, conforme essa que apresentamos.
Segundo pesquisas da Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo, um vendedor bem treinado aumenta os seus resultados em 20%.
Afirma também que o investimento no desenvolvimento de vendedores talentosos produz retornos surpreendentes.
Sua empresa precisa alavancar as vendas e trabalhar mudanças de atitudes e comportamentais da sua equipe comercial? Acesse nosso site e conheça nossas soluções de treinamento!