As melhores técnicas de vendas

Quem não poderia usar um arsenal de técnicas de venda eficazes ? Mas há muita “sabedoria convencional” por aí que, na realidade, não ajuda você a fazer a venda. Aqui estão cinco das melhores técnicas de vendas que realmente funcionam, bem como cinco técnicas de venda clássicas que podem, de fato, estar prejudicando seus esforços de vendas.

Técnicas de venda que funcionam

1. Desafiando o Status

A maioria dos vendedores vê o processo de vendas como um processo linear. Em algum momento, ele tem um fim – a perspectiva escolherá você ou seu concorrente. A verdade é que esses não são os únicos dois pontos finais. Há outra opção – nenhuma decisão – que é escolhida com muita frequência. Estudos mostram que 20 a 60 por cento dos negócios no pipeline estão perdidos para “sem decisão” e não para concorrentes. É somente desafiando o status quo que você pode obter seus clientes potenciais para ver essa mudança – ou seja, adotando sua solução – é necessário.

2. Encontrando seu valor

Quanta superposição existe entre o que você pode fornecer aos seus clientes potenciais e o que sua concorrência pode fornecer? A maioria dos vendedores B2B admite que a sobreposição é de 70% ou mais. Então, ao invés de se concentrar nessa “área de paridade”, você deve se concentrar no que você pode fazer para o cliente que é diferente do que a concorrência pode fazer – esta é a sua “cunha de valor”. Sua cunha de valor deve ser exclusiva para você, importante Para o cliente e defensável.

3. Contar com Histórias com Contraste

Mensagens é sobre contar a história da sua empresa de uma forma que atrai perspectivas para suas portas e as transforma em clientes. O desafio é que, se você for como a maioria das empresas, você conta sua história de uma maneira que não a diferencia muito, se for o caso. Mas para criar uma poderosa percepção de valor, você precisa contar a história “antes” e a história “depois” – você precisa contar histórias de clientes com contraste. Quando você conta as histórias de clientes, não tenha medo de vincular dados com emoção. Muitas vezes, a melhor maneira de fazer isso é falar sobre as pessoas que foram afetadas pelo ambiente desafiador em que estavam trabalhando. Então, fale sobre como suas vidas se tornaram melhores, mais fáceis, mais divertidas ou menos estressantes depois de usar sua solução.

4. Fazendo o Cliente o Herói

Toda história tem um herói. Quem é o herói da sua história? É sua empresa e / ou solução? Se a resposta for sim, então você precisa retrabalar sua história – e fazer do cliente o herói. O cliente é aquele que precisa salvar o dia, não você. Seu papel é o do mentor. Você está lá para ajudar seus clientes a ver o que mudou em seu mundo e como eles podem se adaptar e sobreviver melhor e prosperar.