Será que a sua empresa está prospectando clientes da maneira correta?
Em tempos de crises e incertezas econômicas, essa pergunta se torna ainda mais importante. Afinal, fidelizar e atrair novos clientes são duas tarefas fundamentais para que o negócio continue faturando e crescendo de maneira saudável.
Pensando nisso, separamos 5 dicas valiosas para prospectar clientes. Você não pode deixar de ler!
1 – Conheça a jornada de compra
Independentemente do mercado em que a sua empresa atua, todos os prospects passam por algumas etapas antes de efetivamente se tornarem clientes.
Conhecida como jornada de compra, essa trajetória que vai desde identificar uma necessidade até assinar o contrato, traz conhecimentos valiosos para aumentar a taxa de conversão da sua empresa.
Conhecer todas as etapas faz com que os vendedores entendam melhor o momento em que o prospect está e, assim, apresentem os argumentos, informações e condições de compra mais adequados para que eles se tornem clientes.
2 – Mais não é melhor
Ainda é muito comum a crença de que é preciso obter centenas de leads todos os dias para que as chances de fechar com um cliente aumente.
Se a sua empresa tem esse pensamento, está na hora de começar a mudar.
Um contato altamente qualificado vale muito mais do que milhares “aleatórios”. Além de tornar o processo de vendas mais longo, atirar para todos os lados é uma atividade que custa caro para a sua empresa e não traz resultados satisfatórios.
Por isso, investir em treinamentos de vendas é fundamental para capacitar os vendedores a identificar potenciais clientes dentro do perfil adequado e se tornarem mais assertivos nas abordagens.
Lembre-se de que é muito melhor direcionar a energia para quem precisa do seu produto ou serviço do que ficar empurrando as ofertas para quem não sente a necessidade que eles podem resolver.
3 – Não confunda prospectar com vender
Essa é uma confusão muito comum. O cliente que está em fase de prospecção está no início da jornada de compras. Isso significa que ele acabou de identificar uma necessidade e ainda está avaliando as opções.
Em outras palavras, uma reunião de prospecção não é um momento de levar o contrato para assinar ou fazer propostas com descontos irrecusáveis.
Esse tipo de atitude, ao invés de aproximar o cliente e aumentar as chances de concretizar o negócio, vai acabar assustando e criando barreiras de vendas.
4 – Cuidado com a improvisação
É preciso tomar muito cuidado com a improvisação quando falamos de prospectar e, até mesmo, de realizar vendas.
Estudar o mercado e o cliente e conhecer muito bem o que a empresa tem como diferencial faz toda a diferença para se preparar e conseguir direcionar a conversa.
Além disso, ter um preparo anterior e conhecer muito bem as ferramentas de vendas fará com que a sua equipe se sinta mais segura e consiga orientar o cliente.
Essa também é uma arma poderosa para negociar e não perder vendas por motivos tolos, como deixar de prestar atenção no que a pessoa do outro lado da mesa realmente precisa.
Novamente, essa é uma habilidade que só é conquistada com treinamentos de vendas constantes. Afinal, o preparo é a base da confiança e da assertividade.
5 – Defina os próximos passos
Não é só porque um prospect ainda não está no momento de assinar o contrato que a sua equipe deve voltar para a empresa e ficar esperando.
Crie o hábito de deixar claro os próximos passos para o potencial cliente e de sempre fazer um acompanhamento de todos os contatos.
Essa atitude vai ajudar a entender melhor quem são os clientes ideais da empresa e, claro, a não perder vendas por esquecimento!
