80% do faturamento da empresa é proveniente de 20% dos clientes. Veja como usar este princípio para vender mais e melhor!
Você já ouviu falar na regra dos 80/20? Também conhecida como princípio de Pareto, ela diz que 80% da receita da sua empresa é proveniente de 20% da cartela de clientes.
Em outras palavras, são poucos os clientes que realmente têm o potencial de trazer retorno para a empresa. Portanto, se você não souber quais são essas contas, estará correndo o risco de perdê-las. E, consequentemente, de comprometer em boa parte os resultados do negócio.
Quer entender melhor a regra dos 80/20 e como ela impacta na lucratividade e no relacionamento com os clientes? Siga com a leitura desse artigo!
Como funciona a regra dos 80/20
O princípio de Pareto acontece em decorrência de vários fatores. No entanto, o principal deles está no fato de que, provavelmente, os seus top 20% de clientes gastam significativamente mais do que os restantes. Por isso, eles representam 80% do faturamento do negócio.
Isso pode acontecer por diversos motivos: porque eles têm mais demanda, porque são clientes maiores ou, então, porque são os clientes que verdadeiramente entendem o valor do seu produto/ serviço.
O fato é que são esses 20% de clientes que mantém a empresa ativa e lucrando. Por isso, são estes que clientes que merecem uma atenção maior.
A importância dos 20%
Não é uma tarefa difícil de identificar estes clientes dos 20%. Inclusive, essa é uma resposta que, provavelmente, a equipe de vendas já têm na ponta da língua.
A grande questão aqui é que sempre é mais fácil vender para os clientes atuais. E se eles já compram mais ou já enxergam alto valor na sua oferta, as oportunidades são ainda maiores!
Isso tudo significa que o grande “pote de ouro” da equipe de vendas está em justamente direcionar os esforços nos 20%. E não necessariamente investir tempo e dinheiro em constantemente atrair clientes novos.
O que você faz para os 20%?
Neste sentido, é importante dedicar alguns minutos para entender o que a sua empresa tem feito de diferente para os 20% dos clientes.
Há algum atendimento ou relacionamento especial? Há um acompanhamento para entender os resultado que o produto ou serviço está trazendo para eles?
Descobrir a resposta para essas perguntas e aplicar abordagens e estratégias que funcionem para os 20% vai colaborar para melhorar também o relacionamento e as vendas com os demais 80%.
Com isso, é possível melhor o resultado da empresa como um todo. Ao mesmo tempo em que se aprimora e reforça ainda mais os diferenciais e os valores do negócio.
A mesma lógica vale para os produtos/ serviços
Vale dizer que a regra dos 80/20 também se aplica aos produtos e serviços que a sua empresa vende. Se você fizer uma análise rápida, vai notar que 20% dos produtos correspondem a 805 do faturamento.
Dessa forma, é possível associar os clientes mais lucrativos às ofertas com maior aderência. O resultado é uma empresa com alto poder de lucratividade, além da comissão garantida para os vendedores.
Além disso, os esforços e investimentos para vender a clientes atuais é sempre menor. Dessa forma, focar em construir um relacionamento próximo é o grande segredo do sucesso para vendas.
Para isso, crie uma aproximação tanto com o decisor quanto com o influenciador. Assim, ficará muito mais fácil de identificar oportunidades ou, então, de corrigir falhas e manter o cliente satisfeito!
