Nem sempre uma venda é fácil e o cliente estará disposto a fechar negócio logo nas primeiras tentativas.
Isso não significa que essa é uma causa perdida, no entanto, a equipe de vendas precisa estar preparada para conseguir reconhecer oportunidades nos ‘nãos’ e transformá-los no tão desejado ‘sim’.
O ‘não’ dificilmente será o grande empecilho das vendas
É muito difícil quem não se deixe abalar por receber um ‘não’, principalmente quando foi realizado um grande investimento de tempo e esforços para tentar concluir uma venda.
Porém, é preciso ter em mente que o ‘não’ costuma ser o menor dos problemas das empresas que precisam melhorar o seu desempenho em vendas, uma vez que ele é parte natural do processo de negociações.
O que precisa ser feito é uma análise constante dos resultados, do processo de vendas como um todo e das abordagens utilizadas pela equipe para que seja possível identificar em que ponto está o verdadeiro problema.
Muitas vezes, os vendedores estão despreparados, utilizando as abordagens erradas ou, até mesmo, não possuem o trato necessário para realmente ouvir os clientes e entender o que eles precisam. E esse é um empecilho muito maior do que apenas um ‘não’ inesperado.
Ouvir é o primeiro passo para conquistar o ‘sim’
Ouvir é o primeiro passo para conquistar o ‘sim’
Outro ponto importante para conseguir mais respostas positivas do que negativas é a habilidade de ouvir e compreender o que o cliente realmente precisa.
Na maioria dos casos, as empresas impõem rotinas estressantes aos vendedores, com cobranças constantes e metas impossíveis de serem conquistadas.
Some a isso o despreparo para realizar consultorias de vendas e você terá a receita do desastre, justamente porque os vendedores acabarão perdendo o foco em clientes mais trabalhosos, mas com grande potencial de fechamento porque o ‘sim’ não veio logo nos primeiros contatos.
Por isso, é fundamental ter em mente que um bom vendedor é aquele que sabe ouvir e identificar o que o cliente necessita.
Elevar o patamar da sua equipe de vendas para verdadeiros consultores é uma excelente maneira de aumentar o poder de conversão da empresa.
Não tenha medo de vendas difíceis
Não tenha medo de vendas difíceis
É fato que as vendas mais fáceis e que não apresentam obstáculos acabam atraindo naturalmente mais vendedores interessados, no entanto, é preciso orientar e capacitar a equipe para que essa não acabe se tornando a preferência.
Uma venda difícil está bem longe de ser aquela em que o vendedor se torna uma pessoa insistente e desagradável.
Ao contrário, ela exige mais pesquisa e preparo da equipe para que seja possível apresentar aos clientes as soluções mais adequadas e ajudá-los a seguirem pelo processo até o fechamento do negócio.
Para isso, é necessário investir em treinamento de vendas para que a equipe tenha as ferramentas e habilidades necessárias em casos mais complexos e que exijam mais, tanto em termos técnicos quanto em características pessoais e de relacionamento.
Um treinamento em vendas também dá aos vendedores maior segurança e jogo de cintura para lidar com situações difíceis e enxergar além do que o cliente está dizendo, pontos fundamentais na hora de transformar o ‘não’ em ‘sim’ e concluir o negócio.
Por isso, antes de incentivar a sua equipe a procurar pelos caminhos mais rápidos e fáceis, faça uma análise interna e identifique se o que realmente está faltando não é uma qualificação maior para que os obstáculos sejam superados.
Se esse for o caso, não deixe de pesquisar opções de treinamentos de vendas e reciclar os conhecimentos de todos para que os resultados finalmente comecem a acontecer!
