Fazer um acompanhamento qualificado do cliente é determinante para aumentar a taxa de vendas, entenda!
Você sabia que investir no pós-vendas pode aumentar os lucros da empresa em até 95%? Este dado chama atenção para o fato de que fazer a manutenção do relacionamento com o cliente é mais vantajoso do que apostar apenas na abertura de novos contatos.
Tenha em mente que é o atendimento que fará a diferença no produto ou serviço oferecido pela sua empresa. E, quanto mais próximo e consultivo for o relacionamento com o cliente, maior será o senso de satisfação.
Neste sentido, o follow-up cumpre com o papel de acompanhar os contatos com potenciais clientes durante a jornada de compra. Assim, é possível gerenciar os leads, qualificá-los e conduzi-los pelo funil de vendas até que eles comprem.
Mesmo após o contrato assinado, no entanto, o follow-up deve continuar. Neste momento, porém, com foco maior em experiência e em estreitar o relacionamento.
Para que serve o follow-up
Em outras palavras, o follow-up pode cumprir com diversas finalidades, como:
- Obter informações importantes para fechar as vendas;
- Facilitar a tomada de decisão do lead;
- Demonstrar que a empresa se importa com a satisfação do cliente;
- Reverter experiências negativas com a empresa;
- Estreitar o relacionamento com os clientes;
- Obter feedbacks para melhorar produtos e serviços.
Tenha em mente que o contato com o cliente é essencial para agregar mais competitividade à empresa. Afinal, é ele quem fará o uso do produto e do serviço, portanto, a sua percepção sobre o que está sendo vendido é de extrema importância.
Sendo assim, só será possível aprimorar os processos e o atendimento da empresa se ela estiver disposta a ouvir as impressões dos clientes.
A importância do follow-up em vendas
Quanto mais contatos e interações você fizer com o prospect, maiores são as chances de vender. Especialmente se estamos falando de vendas complexas no qual o processo decisório envolve diversos fatores e pessoas e é mais demorado.
O mais alarmante é que são poucas as empresas que fazem o follow-up de vendas. Para você ter uma ideia, a Associação Nacional dos Executivos de Vendas dos Estados Unidos aponta os seguintes números:
- 48% dos vendedores não fazem follow-up de leads e clientes;
- 25% dos vendedores param no segundo contato e 11% só fazem três contatos;
- Apenas 10% dos vendedores vão além dos três contatos.
Em contrapartida, a pesquisa aponta que 80% das vendas são feitas entre o quinto e o 12º contato. Ou seja, a maioria dos vendedores “desiste” antes mesmo de começar. Por isso, precisam ficar constantemente tentando abrir novos canais a todo momento.
Como fazer um bom follow-up
Vale dizer, no entanto, que é preciso manter o limite entre estabelecer um relacionamento próximo e se tornar o vendedor insistente e desagradável.
Antes de tudo, é essencial contar com um bom CRM para organizar e acompanhar o histórico dos clientes. Assim, é possível estabelecer uma rotina para retomar os contatos sem precisar começar a conversa do zero toda vez.
Para tanto, é importante que o CRM seja alimentado com informações importantes do cliente. Deixe algumas dicas para você mesmo lembrar o que foi conversado, qual a sua percepção sobre o cliente e o que ele considera como importante. Com isso, ficará mais fácil de fazer uma abordagem mais ativa e que chame a atenção do cliente.
Por fim, não faça o follow-up apenas por fazer. Tenha em mente que o tempo de todos é muito escasso e que é importante fazer uma ligação ou enviar um e-mail já com um objetivo. Assim, você pode compartilhar cases de sucesso, uma notícia relevante do mercado do cliente ou promoções.
Que tal começar a adotar o follow-up em sua rotina de vendas? Com certeza, os resultados decorrentes da atividade serão notados!
