Veja 4 erros comuns na prospecção de clientes para evitá-los e aumentar a taxa de sucesso da sua empresa!
Sua equipe faz milhares de ligações e contatos toda semana. No então, quando o mês chega ao final, poucos ou nenhum novo cliente é fechado.
Se você se identifica com essa situação, é um sinal de que há algo errado com a prospecção da empresa, seja nos processos ou nas abordagens dos vendedores. Mas o que pode ser?
Continue com a leitura deste artigo e veja alguns dos erros mais comuns na prospecção para reverter o quanto antes este cenário!
1. Sua equipe não entendeu que o papel do vendedor mudou
Um dos grandes erros de vendas e de prospecção das empresas é ficar parado no passado.
Estamos vivendo em um mercado altamente competitivo e o consumidor está muito mais informado do que nunca. E isto significa que o vendedor precisa parar de empurrar produtos e serviços com discursos padronizados e ensaiados.
Agora, a experiência de compra conta tanto ou mais que o produto ou serviço em si. Portanto, o vendedor precisa entender quem é o seu cliente, quais as suas necessidades e em qual cenário ele está inserido.
Para Márcia Rodrigues, a habilidade de perguntar é tão importante, que ela cita a técnica do SPIN Selling, que aborda a mudança de paradigma de uma venda de empurroterapia, para um modelo mais realista para vendas complexas, baseada em perguntas para investigar a situação do lead, quanto identificar possíveis necessidades.
Dessa forma, habilidades como saber ouvir e fazer as perguntas certas são muito mais relevantes atualmente do que ter “lábia”.
Em outras palavras, é preciso focar nas vendas consultivas para obter mais sucesso na prospecção.
2. A quantidade é priorizada em relação à qualidade
É verdade que a etapa de prospecção é a que mais demanda trabalho e volume de contatos. No entanto, há uma diferença bem grande entre sair ligando para todos e realizar a tarefa com foco.
Mesmo durante a prospecção, é importante fazer um trabalho de qualificação de leads. Isto pode ser feito por meio de uma campanha de marketing online, por exemplo, ou por meio de uma pesquisa rápida sobre a empresa ou cliente.
O importante aqui é, ao conseguir contato com o lead, fazer algumas perguntas rápidas que permitirão identificar se ele é qualificado ou não. Se não for, não gaste sua energia com ele. Assim, o processo se tornará muito mais ágil e eficaz.
3. Sua equipe desiste rapidamente
Você sabia que as empresas com altos índices de sucesso na prospecção fazem mais de 6 contatos com o lead?
Desistir logo no começo é sinônimo de desperdiçar oportunidades que já são bem difíceis de serem conseguidas. Portanto, um dos grandes segredos da prospecção de sucesso é a insistência.
Fazer múltiplos contatos por vários canais com os leads é um dos fatores que vão ajudá-lo a conseguir uma conexão maior com eles. No entanto, é preciso tomar cuidado para não ultrapassar o limite entre construir um relacionamento e ser inconveniente.
A dica aqui é sempre levar alguma informação relevante ao lead e questioná-lo sobre o melhor canal e momento para retomar o contato.
4. Não há organização e processos claros
Por fim, e não menos importante, prospectar é uma tarefa altamente volumosa e repleta de etapas. Portanto, ser organizado e se basear em um processo claro são pontos fundamentais para que a equipe seja produtiva e gere resultados melhores.
É importante ter muito claro o perfil de lead desejado, a quantidade de contatos que deve ser realizada, os canais para isso e o momento em que uma abordagem mais agressiva deve entrar em cena.
Quando todas essas etapas estão claras, o vendedor não perde muito tempo tentando entender o que precisa ser feito e já vai direto para a ação.
Além disso, contar com um bom CRM é fundamental, tanto para a prospecção quanto para as vendas e pós-vendas. Afinal, a ferramenta permite organizar os contatos e o histórico dos clientes e, com isso, facilita o acompanhamento dos mesmos.
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