Saia do ciclo de sobrevivência e comece a direcionar os esforços do seu negócio para um crescimento lucrativo!
Manter um negócio em crescimento e, principalmente, com lucro não é uma tarefa nada fácil. Especialmente em meio ao cenário de incertezas econômicas que vivemos.
Para complicar ainda mais a situação, épocas difíceis costumam vir acompanhadas de medidas desesperadas. Com isso, os vendedores começam a usar artifícios que podem prejudicar o negócio a longo prazo, como descontos ou preços baixos.
Saiba que esse tipo de atitude pode ser altamente prejudicial para a sua empresa. E, a longo prazo, pode acabar fazendo com que ela feche as portas.
Afinal, quando as vendas acontecem apenas pelo preço, fica difícil de fidelizar o cliente. Tampouco, a sua empresa consegue entregar valor e, assim, obter destaque no mercado.
Mas o que fazer então para evitar os descontos e, ainda assim, vender mais?
De olho nas necessidades do cliente
Já abordamos o assunto dos descontos por algumas vezes aqui no blog. Afinal, esse é um tema que gera muitas dúvidas e, infelizmente, é o primeiro apoio com o qual os vendedores costumam contar.
É inevitável que o cliente vá pedir descontos. No entanto, é responsabilidade dos seus vendedores entenderem o que o cliente realmente está buscando.
Por isso, o primeiro passo para aumentar as vendas sem prejudicar a empresa é conversar e ouvir o que o cliente tem a dizer.
Perguntas como “o que o levou a entrar em contato com a gente?” ou “qual o problema que você busca solucionar?” são fundamentais para identificar o que o cliente precisa.
Assim, toda a conversa e proposta podem ser moldadas de forma a entregar valor agregado. Eliminando a necessidade de entrar na briga por preços.
Mude a atitude da sua equipe
Para atingir esse patamar, no entanto, é preciso mudar alguns hábitos dos seus vendedores e consultores. Afinal, eles não poderão mais recorrer aos descontos para vender. E, ao contrário, precisarão focar em vendas consultivas e em agregar valor às ofertas.
Um bom passo nesse sentido é treiná-los com base no Perfil Comportamental Observável. Por meio de algumas técnicas, eles conseguirão compreender melhor os sinais sutis que levam as pessoas a tomarem decisões.
Para você ter uma ideia, mesmo pedindo descontos, algumas pessoas valorizam também a segurança, serviços agregados, relacionamento profissional, qualidade do produto/serviço ou, até mesmo, maior agilidade no atendimento. E é justamente identificando esses pontos que os seus vendedores conseguirão vender mais e melhor.
As decisões também partem de aspectos emocionais
Tenha em mente que essa mudança de postura da equipe é vital, uma vez que tomamos decisões também com base em fatores emocionais.
Isso significa que até podemos comparar os preços e pechinchar, no entanto, o que realmente pode pesar na escolha é a confiança ou a empatia transmitida pelo vendedor, entre outros fatores subjetivos.
Quando trazemos isso para o mundo dos negócios, é preciso fazer uma reflexão de como as vendas estão sendo feitas pela empresa. Será que os seus vendedores têm a capacidade de compreender o perfil do cliente e o que eles valorizam? Segundo a consultora, Marcia Pinto Rodrigues da Mais Treinamento tem observado nas empresas onde ministra treinamentos que os profissionais estão ansiosos por vendas e acabam não realizando perguntas e nem ouvindo o cliente para oferecer a “solução ideal” para o cliente e “argumentar customizado” para ajudá-lo no processo de decisão.
Some isso ao fato de que dar descontos constantemente pode desvalorizar aquilo que vocês vendem. Afinal, o cliente ficará habituado a comprar apenas pelo preço.
Focar nos diferenciais da empresa, ao contrário, fará com que o cliente enxergue mais valor na oferta. Assim, a compra será efetuada com base em outros critérios, ao mesmo tempo em que vocês terão maiores oportunidades de entregar experiências incríveis aos clientes.
Falando em diferenciais, que tal aproveitar essa oportunidade para conhecer o trabalho único da Mais Treinamento e Consultoria?
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