Vender valor é a obrigação de todo vendedor, para isso, é fundamental que toda a equipe esteja alinhada e integrada. Saiba mais em nosso post!
Vender valor é uma arte na área comercial e todos os vendedores precisam estar preparados para isso.
No entanto, essa ainda não é uma realidade do mercado, inclusive, uma das maiores queixas dos vendedores é que os produtos oferecidos são caros e a concorrência oferece preços melhores.
Isso ocorre em função da falta de argumentação, de preparação e de convencimento junto ao cliente.
Falta demonstrar para o consumidor que o preço é apenas um dos itens que devem ser considerados no processo de compra.
Isso vale para tudo. Basta observar o nosso comportamento, até as compras que realizamos rotineiramente no supermercado não consideram somente o preço.
Além desse fator, outros pontos que são considerados são::
- qualidade,
- embalagem,
- origem do produto,
- ingredientes,
- atendimento,
- conforto do estabelecimento,
- estacionamento,
- entre muitos outros.
Vender valor é mostrar isso e é perfeitamente possível, desde que a equipe esteja preparada para informar e mostrar ao cliente os diferenciais existentes com relação à concorrência.
Ficou interessado no assunto? Nesse post vamos mostrar mais sobre ele, continue lendo e confira!
A diferença do preço e do valor
Muitas pessoas não sabem, mas existe uma grande diferença entre preço e valor.
Preço é o que se paga por um produto. Valor é aquilo que o consumidor leva para sua casa.
O que isso muda com relação a saber vender valor? Muita coisa!
O valor de um produto ou serviço depende da importância que o consumidor atribui a ele.
Isso quer dizer que não adianta oferecer ao consumidor que vê valor em determinado produto, uma outra mercadoria de qualidade inferior em função do preço ou oferta especial.
No entanto, o consumidor paga o preço dos produtos e serviços que vê valor apenas quando lhe são apresentados diferenciais e vantagens em sua aquisição.
Na maioria das vezes, inclusive, essas opções não são as melhores em termos de preço.
Valorizando os diferenciais
Os benefícios que os produtos e serviços comercializados por sua empresa oferecem em comparação com a concorrência devem ser argumentos conhecidos pela equipe comercial.
Além disso, seu time deve saber como repassá-los aos clientes.
Se o cliente não perceber esses diferenciais será impossível convencê-lo a pagar mais pelo seu produto, ou seja, ele não verá valor nele.
Isso não quer dizer que o seu produto tenha que ser diferente ou muito inovador, pelo contrário. Esses diferenciais podem também estar nos serviços ligados, como, por exemplo:
- garantia,
- instalação,
- bônus,
- outros produtos e serviços agregados.
Antes disso acontecer é fundamental criar, ou garantir que o seu negócio já tenha, valor.
Como criar valor ao negócio?
O primeiro passo é resolver, de fato, algum problema ou dor do seu público.
Só assim ele vai perceber valor nos produtos e serviços oferecidos.
A maioria das empresas que faz sucesso são aquelas que conhecem seu público e oferecem valor aqueles que adquirem as suas soluções.
Em muitos casos, onde o mesmo produto é encontrado em diversos locais, o atendimento e a hora da venda é a chave do sucesso.
Essas empresas trabalham fortemente a gestão comercial para impulsionar os negócios.
O diferencial no atendimento
O atendimento, que muitas vezes faz o papel comercial, é o responsável por grande parte dos negócios realizados.
Se o consumidor sente confiança no vendedor, ainda que pague um pouco mais pelo produto, dará a preferência à empresa na qual confia.
Uma empresa que vende valor desenvolve junto à sua equipe instrumentos e ferramentas que possibilitem um diferencial no atendimento dos seus clientes, como, por exemplo:
- cordialidade,
- atenção e presteza em atender às necessidades,
- conhecimento a respeito dos diferenciais dos produtos e serviços em relação à concorrência,
- consultoria e apresentação de opções ao cliente,
- disposição e paciência para os detalhes,
- opções de pagamentos e facilidades oferecidas pela maioria das empresas.
Técnicas e métodos para vender valor
Para que sua equipe esteja apta a vender valor, existem técnicas e métodos que devem ser aplicados para transformar o seu comercial.
Treinamentos focados precisam ser realizados para que os vendedores compreendam que todos ganham quando o objetivo é atender com qualidade e garantir rentabilidade nas negociações.
Para isso, a Mais Treinamento, uma empresa especializada em preparar equipes de alta performance, está à disposição para oferecer os melhores cursos que motivem e inspirem os profissionais do seu negócio a mudar o foco e o entendimento com relação a esse assunto.
Se sua empresa deseja vender valor, contate a Mais Treinamento e transforme sua equipe comercial através dos nossos cursos que desenvolvem e modificam comportamentos, garantindo produtividade e resultados ao seu negócio!
