Sua equipe comercial utiliza técnicas de comunicação persuasiva durante o processo de vendas? Conheça a importância e como desenvolver essa qualidade!
A maioria dos vendedores não conhece as técnicas de comunicação e como elas podem ajudar em um processo de vendas.
Infelizmente, eles não são preparados adequadamente para alcançarem os objetivos.
Uma pesquisa desenvolvida pela empresa de consultoria norte-americana, RAIN Group, apresentou dados que demonstram a importância do relacionamento nas negociações, onde foram apresentados os seguintes índices:
- 71% das empresas desejam ouvir os vendedores que são benéficos e melhorem os seus negócios,
- 62% das empresas querem ouvir os vendedores que possam resolver os seus problemas.
Isso significa que os compradores estão interessados em conhecer soluções que possam ajudá-los, portanto, as condições estão abertas para que os profissionais de vendas possam trabalhar e utilizar boas técnicas de comunicação.
O que é persuasão?
Dentre as técnicas de comunicação, o vendedor precisa ser persuasivo. Isso significa conseguir, através de seus argumentos, que o ouvinte realize determinada ação ou acredite naquilo que ele está falando.
Persuasão é o sinônimo de:
- convencer,
- estimular,
- induzir,
- instigar.
Para isso, é preciso que o vendedor saiba como transmitir as vantagens da sua solução para aqueles que estão dispostos a ouvi-lo, já que a tomada de decisão pela continuidade ou não do processo de compra dependerá dessa conversa.
Como ser mais persuasivo?
Para ser persuasivo, é preciso conquistar a confiança e tornar-se uma pessoa agradável e bem recebida pelo cliente.
O vendedor tem que trabalhar atitudes comportamentais e aproveitar o tempo despendido por ele para conversar.
Então, jamais deve visitá-lo ou tentar abordar um assunto via telefone, ou videoconferência, sem antes marcar essa possibilidade.
Não deve se alongar nas conversas preliminares e precisa permitir que o cliente exponha as suas opiniões, respeitando o seu ponto de vista e aproveitando o momento para estreitar o relacionamento. Além disso, existem outras técnicas.
Como utilizar técnicas de comunicação para ser persuasivo?
Para ser persuasivo ou melhorar esse item nas técnicas de comunicação, o vendedor precisa:
Nunca discutir com o cliente
Para não discutir é preciso não entrar no debate, portanto, se o cliente apresenta algum ponto em que exista discordância, deve-se ouvir com atenção e buscar a continuidade da conversa nos pontos em que ambos concordam.
Atenção e escuta ativa
Prestar atenção no que os outros falam é uma questão de educação, porém, na área comercial é ainda mais importante, pois ele pode estar passando informações valiosas para que o vendedor componha a sua estratégia de vendas.
Além disso, a falta de atenção pode ser observada pelo cliente como arrogância e desinteresse em resolver o problema, objetivando apenas “vender”.
Uso da linguagem corporal
Saber como conduzir os movimentos e a forma de se apresentar ao cliente é indispensável, portanto, descruzar os braços, apertar a sua mão (se for o caso) demonstrando satisfação em revê-lo, não esconder o olhar, sorrir com naturalidade e observar as técnicas comportamentais farão grande diferença.
Instigar o cliente a dizer “sim”
A força do “sim” é grande, portanto, mencione pontos em que a resposta do cliente seja positiva, como, por exemplo:
- estamos buscando em conjunto a melhor alternativa para o problema,
- é preciso que todos saiam ganhando,
- não há como ter resultados sem algum investimento.
Criar credibilidade e segurança
É importante mencionar durante a conversa os cases de sucesso obtidos com a solução em outras empresas, apresentando rapidamente o que foi feito e os resultados alcançados.
Apontar os pontos fortes, como prêmios, estatísticas favoráveis e resultados obtidos, cria uma expectativa positiva e aumenta o grau de confiabilidade e segurança junto ao cliente.
Essas são apenas algumas das técnicas de comunicação persuasiva que podem ser utilizadas no convencimento do cliente, a partir de uma abordagem de qualidade por parte da equipe de vendas.
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